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¿Qué es el Buyer Persona o Perfil del Shopper Objetivo y su utilidad para fabricantes y retailers?


Buyer Persona

Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en datos reales y algunas suposiciones informadas. Incluye detalles como demografía, comportamiento, motivaciones y objetivos. Es más que un simple perfil de cliente, ya que se centra en el por qué detrás de las decisiones del consumidor.


El Buyer Persona es una herramienta esencial para cualquier empresa que quiera entender mejor a sus clientes y ofrecerles productos y servicios que satisfagan sus necesidades. En un mundo cada vez más competitivo, las empresas que entienden y aplican eficazmente el concepto de Buyer Persona tendrán una ventaja significativa.


A pesar de que más de la mitad del presupuesto de Marketing en Consumo Masivo se invierte en los Canales de Ventas, las empresas fabricantes siguen invirtiendo mucho más en investigación de mercado relacionada con el Consumo, la Imagen y Comunicación de la Marca y muy poco en relación a quién y cómo son tomadas las decisiones de compra en tiendas físicas y digitales.


Es decir, las empresas saben MUCHO acerca de sus Consumidores y muy poco acerca de sus Shoppers, quienes son los que se meten la mano en el bolsillo para pagar por el producto.

La importancia del Buyer Persona

El Buyer Persona es una herramienta poderosa para las empresas fabricantes de consumo masivo y retailers por varias razones:

  1. Comprensión profunda del cliente: Permite a las empresas entender mejor a sus clientes, sus necesidades, deseos y comportamientos. Esto puede ayudar a las empresas a crear productos que satisfagan las necesidades de sus clientes de manera más efectiva.

  2. Segmentación de mercado: Ayuda a las empresas a segmentar su mercado de manera más efectiva y a dirigir sus esfuerzos de marketing y ventas a los grupos de clientes más relevantes.

  3. Personalización: Permite a las empresas personalizar su comunicación y ofertas para diferentes Buyer Personas, lo que puede resultar en una mayor tasa de conversión y lealtad del cliente.

  4. Desarrollo de productos: Ayuda a las empresas a identificar oportunidades para nuevos productos o mejoras a los productos existentes basándose en las necesidades y deseos de sus Buyer Personas.


¿Quién quieres que compre tu marca?

Pueden ser la misma persona que deseas que consuma tu producto, pero hay que considerarlos desde diferentes perspectivas, porque mientras el Consumidor muestra hábitos de consumo, el comprador tiene hábitos de compra y al cruzar ambas informaciones podemos tener hallazgos sorprendentes.


El entendimiento del Shopper Objetivo va desde lo más general relacionado con la categoría hasta lo más particular. Debemos saber no sólo cómo y cuándo compra las marcas de una categoría, sino también qué otras categorías compra, -categorías complementarias- (ron y cola es uno de mis favoritos) o por el contrario ¿Existen categorías sustitutas?


En un estudio reciente determinamos que en un mercado de uno de nuestros clientes, el arroz y la pasta eran sustitutos para cierto perfil de Shoppers, especialmente cuando se le daba la oportunidad de comparar precios. ¡Tanto nuestro cliente como los Retailers se alegraron mucho con este hallazgo!


Nuestra recomendación obvia y que generó un impacto positivo en las ventas fue poner las dos categorías en pasillos diferentes.

¿Cómo construir el Buyer Persona para tu categoría o marca?

Crear un Buyer Persona implica una serie de pasos que requieren investigación, análisis y creatividad. Aquí te dejo un proceso paso a paso para crear un Buyer Persona:


  1. Investigación: El primer paso es recopilar información sobre tus clientes actuales y potenciales. Esto puede incluir datos demográficos, comportamientos de compra, necesidades y deseos. Puedes obtener esta información a través de encuestas, entrevistas, análisis de datos de ventas y marketing, y otras fuentes de investigación de mercado.

  2. Análisis: Una vez que hayas recopilado la información, el siguiente paso es analizarla para identificar patrones y tendencias. Esto te ayudará a entender mejor a tus clientes y a identificar los diferentes segmentos de tu mercado.

  3. Creación de perfiles: Basándote en tu análisis, puedes empezar a crear perfiles para cada uno de tus Buyer Personas. Cada perfil debe incluir detalles como la edad, el género, la ubicación, el nivel de ingresos, los intereses, los comportamientos de compra, las motivaciones y los objetivos.

  4. Validación: Una vez que hayas creado tus perfiles, es importante validarlos con datos reales. Esto puede implicar comparar tus Buyer Personas con tus clientes actuales para ver si coinciden, o realizar más investigaciones para confirmar tus suposiciones.

  5. Implementación: Finalmente, puedes empezar a utilizar tus Buyer Personas en tus estrategias de marketing y ventas. Esto puede implicar personalizar tus mensajes y ofertas para cada Buyer Persona, segmentar tus campañas de marketing y ventas, y desarrollar nuevos productos que satisfagan las necesidades de tus Buyer Personas.


Recuerda, los Buyer Personas son herramientas dinámicas. Deberías revisar y actualizar tus Buyer Personas regularmente para asegurarte de que siguen siendo relevantes y útiles. ¡Espero que esto te ayude a crear tus propios Buyer Personas! Si tienes más preguntas, no dudes en preguntar. ¡Estamos aquí para ayudarte!

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