¿Cuánto debe vender cada cara del planograma? Así se calcula el valor medio por espacio en tienda
- Carlos Ignacio Alfonzo Sotillo
- 1 jul
- 5 Min. de lectura
En un entorno donde cada centímetro lineal cuenta, calcular cuánto debe vender cada “cara” del planograma ya no es una opción: es una obligación estratégica. Tanto para fabricantes como para cadenas de autoservicio, entender el valor medio de venta por cara permite evaluar el rendimiento real de cada producto, optimizar el espacio y maximizar la rentabilidad del anaquel.
Sin embargo, muchos responsables de categoría o trade marketing siguen decidiendo el espacio por “volumen de ventas” o por participación de marca, sin considerar cuánto realmente aporta cada frente del anaquel al resultado total.
En este artículo te enseñamos paso a paso cómo calcular ese valor medio, cómo usarlo para comparar marcas, y cómo tomar mejores decisiones de asignación de espacio con criterios financieros.
¿Qué es una “cara” en el planograma?
En la jerga de retail, una “cara” (o facing) es la unidad visible del producto que se presenta de frente al shopper en el anaquel. Si una presentación de detergente ocupa 3 espacios horizontales en el anaquel, tiene 3 caras.
La suma de todas las caras de todos los productos es el total del espacio visible de la categoría. Cada cara ocupa un lugar con un costo de oportunidad, porque podría estar ocupada por otro producto que potencialmente venda más o deje mayor margen.
¿Por qué es importante calcular el valor medio por cara?
Cuando asignamos espacio sin analizar el rendimiento por cara, corremos varios riesgos:
Subrepresentar productos rentables que rotan bien
Sobreexponer marcas líderes que no generan valor adicional por frente adicional
Perder oportunidades de introducir nuevos productos de alta rotación
Estancar la rentabilidad por metro lineal
Calcular el valor medio de venta por cara nos permite:
Medir la eficiencia de cada SKU y cada marca dentro de su espacio asignado
Justificar decisiones de reducción o ampliación de frentes
Comparar el desempeño de diferentes tiendas o formatos
Negociar con proveedores con base en rendimiento y no solo en volumen
Cómo calcular el valor medio por cara del planograma
paso a paso
La fórmula es sencilla:
Valor medio por cara (VMC) = Ventas totales de la categoría / Número total de caras asignadas
Ejemplo práctico:
Supongamos que en la categoría de cereales:
Se vendieron $750,000 MXN en un mes
Hay un total de 150 caras ocupadas en el planograma
VMC = $750,000 / 150 = $5,000 por cara
Esto significa que, en promedio, cada frente debería generar $5,000 pesos al mes. Si un producto ocupa 4 caras, su venta esperada mínima debería ser de $20,000 para estar en línea con el promedio.
Esta es la forma básica de calcularlo: en la práctica avanzada, cada sector del planograma tiene un valor distinto
Aunque este cálculo básico es útil, en la práctica profesional cada cara tiene un valor distinto dependiendo del sector del planograma. No todas las posiciones en el anaquel valen lo mismo, y entender esta diferencia es clave para optimizar la rentabilidad por espacio.
¿Qué factores influyen?
Las caras al nivel de los ojos (entre 1.20 m y 1.60 m) son las de mayor visibilidad y conversión. Su valor puede ser hasta un 50% mayor que las zonas inferiores.
Las posiciones próximas a las marcas líderes capturan atención por proximidad visual y ofrecen efecto comparativo. Es común que fabricantes paguen más por ubicarse junto a estos referentes.
Las zonas inferiores o extremas tienen menor visibilidad y menor impacto en la conversión. Se consideran áreas de bajo valor, aunque pueden usarse estratégicamente para surtido complementario.
En la práctica avanzada, se valoriza cada cara según su sector vertical y horizontal en el anaquel, asignando multiplicadores de rendimiento que permiten comparar su verdadera contribución a ventas o margen.
Paso a paso: cómo implementarlo en tu análisis de categoría
Segmenta el planograma con base en el árbol de decisión del shopper
Antes de contar frentes o caras, necesitas definir cómo está estructurado el planograma. Esto significa dividir el anaquel en bloques lógicos según las principales variables que influyen en la decisión de compra del shopper.
Por ejemplo, en la categoría de champús, la segmentación podría ser:
1º variable: Tipo de necesidad (anticaspa, hidratación, fortalecimiento)
2º variable: Tipo de cabello o género
3º variable (opcional): Marca o tamaño
Si no tienes claro cuáles son las variables clave del árbol de decisión de tu categoría, te recomendamos revisar el artículo anterior del blog:
“El poder invisible del anaquel: cómo el árbol de decisión del shopper define tus ventas en tienda”
Segmentar el planograma correctamente es vital para que el cálculo posterior tenga sentido y refleje cómo realmente compra el shopper.
Identifica todas las caras activas por segmento del planograma.
Una “cara” es cada presentación visible de un producto (por ejemplo, si una SKU ocupa 3 espacios horizontales, tiene 3 caras).
Haz el conteo cara por cara dentro de cada bloque definido previamente.
Usa software de planogramación o levantamiento físico en tienda.
Suma las ventas totales por categoría o segmento
Utiliza los datos POS o de escáner.
Puedes calcular el promedio mensual por tienda o total acumulado para varios puntos de venta.
Lo ideal es tener el dato por segmento, para ver el rendimiento relativo entre bloques.
Aplica la fórmula del valor medio por cara (VMC)
VMC = Ventas totales de la categoría o segmento / Número total de caras asignadas
Evalúa el rendimiento de cada producto o marca.
Para cada SKU: divide su venta total entre el número de caras que ocupa.
Compara ese valor con el VMC de su segmento.
Así identificarás qué productos están sobre expuestos o sub-aprovechados.
6. Identifica oportunidades de mejora o reubicación para tu JBP
Productos con bajo rendimiento por cara deben ser evaluados: ¿aportan margen? ¿son necesarios para surtido? ¿deben reducirse?
Productos con alto rendimiento pueden ganar frentes adicionales o mejores ubicaciones.
Puedes usar estos datos como argumento en negociaciones con fabricantes o al planear promociones durante el proceso de elaboración del Joint Business Plan (JBP)
¿Qué hacer con productos por debajo del valor medio?
No todo lo que está debajo del promedio debe eliminarse. Pero sí debe evaluarse con lupa. Pregúntate:
¿Tiene un margen superior al resto?
¿Es clave para la imagen de variedad de la categoría?
¿Es una innovación reciente que necesita tiempo?
Si la respuesta es no, ese espacio podría ser reasignado a productos más eficientes o rotados por promociones y nuevas entradas.
¿Y qué pasa con los productos por encima del promedio?
Aquí hay dos estrategias recomendadas:
Ampliar frentes: si un SKU vende muy por encima del VMC, puede beneficiarse de mayor espacio para evitar quiebres de stock y aumentar visibilidad.
Negociar con proveedores: marcas con desempeño sobresaliente pueden justificar una mejor ubicación o exhibiciones adicionales.
Rentabilidad por cara vs. volumen total: lo que muchos ignoran
Una marca que genera $300,000 al mes en 10 caras tiene un VMC de $30,000. Otra que genera $400,000 en 25 caras tiene $16,000 por cara. Aunque la segunda venda más en términos absolutos, la primera es más eficiente por espacio ocupado.
En un mundo donde el espacio en tienda es limitado y costoso, la eficiencia debe tener prioridad.
Considera también la rentabilidad por cara
El análisis puede ir un paso más allá:
Rentabilidad por cara = Margen unitario × volumen / número de caras
Esto es especialmente útil para retailers que quieren saber cuánto gana la tienda por frente, no solo cuánto vende.
Conclusiones: el valor medio por cara, un indicador clave para planogramas rentables
El cálculo del valor medio por cara del planograma permite pasar de decisiones subjetivas o “históricas” a decisiones basadas en datos reales. Tanto fabricantes como retailers pueden alinear mejor su estrategia si conocen cuánto debe generar cada espacio en anaquel y cómo maximizar su rentabilidad por centímetro.
Si tus productos o tu categoría no están alcanzando los resultados esperados en tienda, tal vez no sea un problema de precio o promoción, sino de cómo estás usando el espacio disponible.
En TMC Consultores ayudamos a marcas y cadenas a aplicar estas métricas para rediseñar planogramas que generen más ventas, más margen y más impacto. Escríbenos y te ayudamos a calcular el verdadero valor de cada centímetro de tu anaquel.
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