En el entorno competitivo actual, donde el shopper tiene múltiples opciones y el mercado evoluciona rápidamente, es indispensable que fabricantes y retailers trabajen de manera colaborativa. Aquí es donde entra en juego el Joint Business Plan (JBP): una estrategia conjunta que va mucho más allá de los simples acuerdos comerciales o planes promocionales tradicionales.
Un JBP es un plan estratégico a largo plazo donde ambas partes alinean sus objetivos, comparten recursos, definen prioridades comunes y colaboran en la ejecución de iniciativas clave para generar valor mutuo. Este enfoque impulsa el crecimiento sostenible, mejora la rentabilidad y eleva la experiencia del cliente final.
¿Cuáles son los beneficios de implementar un Joint Business Plan?
Los beneficios de un JBP bien estructurado se reflejan tanto en el desempeño financiero como en la mejora operativa de las empresas involucradas. Algunos de los principales beneficios incluyen:
1. Alineación estratégica de objetivos:
Fabricantes y retailers establecen una visión compartida, enfocándose en el desarrollo de categorías estratégicas. Esto reduce los conflictos de intereses y mejora la ejecución de planes comerciales.
2. Optimización del surtido y la categoría:
Con datos compartidos, ambas partes pueden ajustar el surtido de productos según las necesidades locales del mercado, mejorando la rotación y reduciendo el inventario de lento movimiento.
3. Promociones más efectivas:
Al coordinar las promociones, es posible diseñar campañas más relevantes para el shopper, lo que maximiza el retorno de inversión y mejora la conversión en el punto de venta.
4. Mejor eficiencia en la cadena de suministro:
Compartir información de inventarios y previsión de demanda permite optimizar el flujo de productos, reduciendo costos logísticos y mejorando la disponibilidad en los anaqueles.
5. Innovación conjunta:
Colaborar en el desarrollo de nuevos productos o soluciones permite a las empresas diferenciarse en el mercado, responder más rápido a tendencias y capturar nuevas oportunidades.
¿Cuáles son los elementos clave de un JBP exitoso?
Para que un Joint Business Plan genere resultados significativos, debe cumplir con ciertos elementos esenciales:
1. Visión compartida:
El JBP debe estar basado en objetivos comunes que respondan a las necesidades de ambas partes. No puede ser un plan unilateral, sino un acuerdo en el que ambas organizaciones se comprometan a trabajar con transparencia.
2. Análisis profundo del mercado y del shopper:
Antes de definir estrategias, es fundamental realizar un análisis conjunto de datos sobre el comportamiento del consumidor, las tendencias del mercado y el desempeño de las categorías.
3. Definición de estrategias y tácticas:
El plan debe incluir estrategias claras para lograr los objetivos definidos, junto con tácticas específicas. Por ejemplo, esto puede incluir mejoras en el planograma, promociones segmentadas o iniciativas de marketing digital.
4. Roles y responsabilidades:
Ambos equipos deben conocer y acordar quién es responsable de cada acción dentro del plan. Esto evita duplicación de esfuerzos y asegura una ejecución eficiente.
5. Implementación colaborativa:
La ejecución coordinada es clave para que el JBP sea exitoso. Deben mantenerse reuniones periódicas para supervisar el progreso, resolver problemas y ajustar el plan según sea necesario.
6. KPIs compartidos y monitoreo constante:
Un JBP debe estar respaldado por indicadores clave de desempeño (KPIs) que permitan evaluar el éxito del plan. Estos KPIs deben ser revisados periódicamente y ajustados si los resultados no cumplen con las expectativas.
¿Cómo saber si el plan que hacemos en la empresa es realmente un Joint Business Plan?
Muchas empresas implementan planes conjuntos con sus clientes, pero no todos cumplen con los criterios de un verdadero JBP. Aquí te dejamos algunas preguntas que pueden ayudarte a evaluar si tu plan es un JBP auténtico o solo un acuerdo comercial tradicional:
1. ¿Se han definido objetivos comunes a largo plazo?
Si el plan solo se centra en acuerdos de corto plazo (1 a 12 meses), como promociones puntuales, no es un verdadero JBP. Un JBP busca generar valor sostenido a lo largo del tiempo.
2. ¿Existe un análisis conjunto del mercado y del shopper?
Un JBP efectivo requiere el establecimiento de una base común de prioridades estratégicas para tomar decisiones conjuntas que beneficien tanto al retailer, a la categoría y a las marcas del fabricante. Si esta base debe ser construida con el uso de la mejor información disponible compartida por ambas partes y una profunda discusión conjunta.
3. ¿Ambas partes están comprometidas a compartir recursos y riesgos?
La colaboración debe ser equilibrada. Si una de las partes asume toda la responsabilidad o el riesgo, no es una verdadera relación de colaboración.
4. ¿Se realizan reuniones periódicas para monitorear el progreso?
Un JBP exitoso no es un documento que se guarda en un cajón. Debe ser un plan vivo, revisado al menos trimestralmente para ajustar las estrategias y mejorar los resultados.
5. ¿Se utilizan KPIs conjuntos para medir el desempeño?
Sin métricas claras y compartidas, es difícil evaluar si el plan está cumpliendo con los objetivos. Los KPIs deben ser acordados desde el principio y monitoreados en conjunto.
Pasos para desarrollar un Joint Business Plan exitoso
Si tu empresa está considerando implementar un JBP, estos son los pasos clave a seguir:
1. Definir una visión y objetivos compartidos:
Ambos equipos deben trabajar juntos para definir qué quieren lograr a largo plazo. Esto puede incluir metas de crecimiento en ventas, mejora del margen, mayor rotación de categorías, etc.
2. Realizar un análisis conjunto:
Utiliza datos de mercado, ventas históricas y estudios de comportamiento del shopper para identificar oportunidades y áreas de mejora.
3. Establecer las prioridades estratégicas comunes:
Las estrategias deben estar alineadas con los objetivos definidos, deben atender las mayores oportunidades y amenazas para ambas partes y definidas cuidadosamente en una reunión conjunta entre los equipos del retailer y el fabricante.
4. Asignar responsabilidades:
Es importante que ambas partes conozcan su rol en la ejecución del plan, con responsables y recursos compartidos asignados a cada iniciativa.
5. Implementar y supervisar:
Asegúrate de que la ejecución sea coordinada y se realicen reuniones periódicas para revisar el progreso y ajustar el plan.
6. Medir y optimizar:
Utiliza los KPIs definidos para evaluar el desempeño del plan y realiza ajustes según los resultados obtenidos.
Conclusión: El JBP como ventaja competitiva
En un mercado cada vez más competitivo, los Joint Business Plans ofrecen una ventaja estratégica tanto para fabricantes como para retailers. Al mejorar la colaboración, compartir recursos y enfocarse en el shopper, estas alianzas permiten lograr un crecimiento sostenible y mejorar la rentabilidad.
Si deseas conocer más sobre cómo implementar un JBP en tu empresa, en TMC Consultores Comerciales tenemos más de 28 años de experiencia ayudando a fabricantes y retailers a desarrollar estrategias de categoría efectivas.
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