Cómo usar el árbol de decisión del shopper en el planograma
Actualizado: 27 oct
El árbol de decisión del shopper representa los atributos que organizan su elección dentro de una categoría y cómo se relacionan. Es una herramienta para formular y validar la lógica del surtido y del planograma; no supone que cada comprador siga una secuencia consciente e idéntica.
Empezar por la misión y el contexto
La elección puede variar según la misión de compra, el formato de tienda y el grado de familiaridad con la categoría. En una misión importa el tamaño; en otra, el uso o una restricción específica. Un árbol genérico aplicado a todas las tiendas puede ocultar esas diferencias.
Construir una hipótesis con varias fuentes
Observe cómo el shopper busca, compara, sustituye y elige. Contraste las observaciones con entrevistas y datos transaccionales cuando estén disponibles. Identifique qué atributos separan alternativas realmente distintas para el comprador. No confunda la jerarquía interna del portafolio del fabricante con la lógica de elección de la categoría.
Traducirlo en un planograma
Agrupe productos para facilitar la búsqueda y comparación de alternativas relevantes. Considere el surtido, las dimensiones del mueble, la reposición, las ventas y el inventario requerido. La lógica de compra orienta la organización; la operación determina si puede sostenerse sin quiebres.
No existe una altura ni un número de niveles del árbol que garantice un incremento universal de ventas. La ubicación adecuada depende del mueble, la categoría, la accesibilidad y el recorrido observado.
Ejemplo ilustrativo
En una misión de lunch, el shopper podría distinguir primero el uso del producto y después comparar formato, cantidad y precio. Si la organización actual obliga a buscar esas alternativas en zonas separadas, pruebe un agrupamiento que facilite la comparación. La hipótesis debe comprobarse; no es una recomendación automática para todas las categorías.
Cómo validar el cambio
Antes de modificar el anaquel, registre disponibilidad, precio, surtido, ejecución y venta por tienda. Compare el resultado con una referencia o un control equivalente y verifique qué otras condiciones cambiaron. Mida si la nueva organización facilita la conducta esperada y si mejora la contribución, no solo el volumen.
Qué decisión debe dejar el análisis
El entregable debe especificar la lógica de agrupación, sus evidencias, las restricciones y un plan de prueba. Un diagrama atractivo sin implicaciones para surtido, espacio y reposición aporta poco a la operación.
Material de apoyo
¿El anaquel facilita la forma en que el shopper compara?
Contraste la lógica de agrupación con misiones y comportamiento observado. Pruebe el planograma con surtido y disponibilidad controlados; la mejora debe facilitar la compra sin deteriorar reposición, margen ni inventario.
Datos para llevar a una revisión comercial
Prepare ventas por SKU y tienda, márgenes, tickets disponibles, inventario, espacio y acuerdos con proveedores. El alcance debe responder a la decisión y a la evidencia disponible. TMC integra diagnóstico, diseño e implementación, con piloto, responsables y seguimiento según el proyecto.
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