Tiendas de conveniencia: el canal que lidera el crecimiento en retail
- Carlos Ignacio Alfonzo Sotillo
- hace 5 días
- 4 Min. de lectura
Durante la última década, las tiendas de conveniencia han pasado de ser un canal emergente a convertirse en protagonistas del crecimiento en el retail de consumo masivo. En México, el fenómeno es particularmente evidente: cadenas como OXXO, 7-Eleven, Extra o Go Mart han consolidado una red de distribución que compite directamente con supermercados y tiendas tradicionales. Pero ¿por qué están creciendo tanto? ¿Qué factores explican este ascenso? ¿Y qué pueden aprender otras cadenas para aprovechar esta tendencia?
El crecimiento acelerado del canal conveniencia
México cuenta hoy con más de 22,000 tiendas OXXO, lo que representa un crecimiento de doble dígito en los últimos cinco años. Según datos de NielsenIQ y Kantar, el canal de conveniencia creció 7.8% en valor durante 2024, superando a otros formatos como supermercados (5.2%) y tiendas de autoservicio independientes (2.3%). Este crecimiento se debe a múltiples factores:
Ubicación estratégica: están en cada esquina, cerca de zonas residenciales, centros laborales y avenidas de alto tráfico.
Horario extendido: muchas operan 24/7, cubriendo necesidades fuera del horario de supermercados.
Surtido eficiente: ofrecen un portafolio reducido pero muy bien seleccionado, con foco en categorías de alta rotación: bebidas, botanas, panificación, cigarros y productos de impulso.
Estrategia de pricing inteligente: aunque no compiten por precio bajo, su propuesta de valor justifica un margen mayor por conveniencia.
Cambios en el comportamiento del consumidor
El consumidor pospandemia ha cambiado profundamente. Busca rapidez, cercanía, seguridad y eficiencia. De hecho, estudios recientes de Deloitte muestran que el 42% de los compradores mexicanos priorizan la conveniencia sobre el precio cuando se trata de compras de reposición. Este patrón se refuerza con nuevas generaciones: los millennials y centennials no quieren “hacer el súper”, sino resolver en el camino.
Además, los pagos digitales, la adopción de apps como Spin de OXXO, y las alianzas con Rappi, Uber Eats y otras plataformas han ampliado el alcance del canal más allá de la tienda física.
¿Qué categorías crecen más en tiendas de conveniencia?
Según NielsenIQ (2024), las categorías que más crecieron en el canal conveniencia fueron:
Bebidas listas para tomar: +12.5%
Snacks y botanas: +9.8%
Panificación dulce (empacada): +8.6%
Alimentos listos para consumir: +10.4%
Cigarros y vapeadores: +6.7%
Estas categorías comparten características clave: alto margen, consumo inmediato, y alta frecuencia de compra. Es decir, son perfectas para el canal.
Estrategias ganadoras: cómo aprovechar el boom del canal conveniencia
Tanto fabricantes como cadenas regionales deben ajustar sus estrategias para competir con fuerza en este canal. Aquí algunas recomendaciones clave:
1.
Portafolio optimizado
No se trata de ofrecer variedad, sino lo justo. Menos SKU, pero los correctos. Es vital analizar la rotación por tienda y evitar el exceso de inventario.
2.
Innovación enfocada
El canal es ideal para lanzamientos de productos pequeños, monodosis o de consumo inmediato. La innovación debe orientarse a portabilidad, facilidad de consumo y empaques atractivos.
3.
Alianzas estratégicas
Explorar acuerdos con cadenas de conveniencia locales para introducción de productos, pruebas de mercado o bundles promocionales.
4.
Capacitación comercial
Los equipos de ventas deben entender los KPIs del canal: rotación, días de inventario, ejecución perfecta en anaquel y sell-out por hora del día.
5.
Estrategia de precio dinámica
El consumidor en este canal está dispuesto a pagar más por conveniencia, pero la elasticidad varía por categoría. Los fabricantes deben analizar punto por punto el umbral de tolerancia.
Retos del canal conveniencia
No todo es positivo. Este canal también enfrenta desafíos relevantes:
Altos costos logísticos: surtir tiendas pequeñas y dispersas eleva el costo por entrega.
Espacio limitado: requiere decisiones más quirúrgicas en planograma y surtido.
Canibalización interna: en algunos casos, las tiendas de conveniencia compiten con otras unidades del mismo grupo.
Mayor informalidad en algunos mercados: lo que complica la trazabilidad y el control del canal.
Casos de éxito inspiradores
Grupo Femsa (OXXO): además de crecer en tiendas, está desarrollando su fintech (Spin) y su propio canal de delivery, diversificando el modelo de negocio.
7-Eleven México: ha invertido en tiendas premium, con café barista, snacks saludables y experiencia de compra mejorada.
Tienda Círculo K en USA: está apostando por inteligencia artificial en planogramas dinámicos y sistemas de predicción de surtido diario.
Conclusiones: tiendas de conveniencia como motor de rentabilidad
El canal de tiendas de conveniencia seguirá liderando el crecimiento del retail en Latinoamérica. Su capacidad para adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor, su eficiencia operativa y su rentabilidad por metro cuadrado lo hacen irresistible para fabricantes y minoristas.
Para las marcas, este canal no solo representa volumen: representa frecuencia, data, margen y lealtad. Pero requiere una estrategia propia, separada de la que se usa para autoservicios o mayoristas.
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