Qué podemos aprender de las técnicas de negociación de Donald Trump (y cómo aplicarlas en consumo masivo)
- Carlos Ignacio Alfonzo Sotillo
- hace 1 hora
- 4 Min. de lectura
Hay figuras que polarizan, pero también enseñan. Donald Trump, antes de ser presidente, fue un empresario que forjó su imperio con negociaciones multimillonarias en bienes raíces, entretenimiento y licencias globales. Si bien su estilo puede parecer agresivo o egocéntrico, lo cierto es que sus técnicas de negociación han sido estudiadas en escuelas de negocios de todo el mundo.
¿Puede el sector consumo masivo aprender algo de él? La respuesta es sí. Pero no se trata de copiar la forma, sino de entender los principios detrás de su estrategia, adaptarlos y convertirlos en herramientas útiles para los equipos comerciales que negocian todos los días con cadenas de tiendas, distribuidores y grandes compradores.
Este artículo analiza las tácticas más relevantes de Trump y cómo traducirlas en ventajas reales para los negocios B2B del mundo del retail y consumo masivo.
Pensar en grande: la clave para propuestas ambiciosas
Una de las frases más repetidas por Trump es: “If you’re going to be thinking anything, you might as well think big.”
En el contexto de consumo masivo, muchos fabricantes se limitan a negociar lotes de producto, promociones o condiciones logísticas. Pero pensar en grande implica diseñar acuerdos que cambien el juego:
Ofertas de exclusividad regional.
Proyectos de innovación compartida.
Alianzas para marca propia con participación en márgenes.
Programas de shopper marketing codiseñados con el cliente.
Ejemplo práctico: una marca de bebidas que propone no solo vender producto, sino desarrollar junto con la cadena una nueva categoría funcional, respaldada con campañas de shopper engagement y data compartida.
Proyectar poder (aunque no seas el más grande)
Trump comprendió que en una negociación, la percepción es muchas veces más importante que los hechos. Se presentaba como ganador, confiado, fuerte.
En consumo masivo, muchos fabricantes llegan a la mesa con una postura débil: “necesito vender”, “¿cuánto descuento necesita?”. Esto pone al comprador en control total.
Cómo aplicar este principio de forma profesional:
Mostrar evidencia de resultados: sell-out, distribución efectiva, campañas anteriores.
Hablar desde la propuesta de valor, no desde la urgencia.
Utilizar referencias de éxito con otros retailers.
Importante: proyectar poder no es ser arrogante. Es comunicar que tu marca tiene valor, que sabes lo que funciona y que puedes aportar algo único al negocio del cliente.
Negociar desde la ambigüedad estratégica
Trump es conocido por lanzar propuestas iniciales agresivas y dejar espacio para redefinir el acuerdo en el proceso. Esto le da poder de anclaje y flexibilidad.
En el mundo del consumo masivo, esto se traduce en no mostrar todas tus cartas desde el primer momento:
No reveles inmediatamente tu costo mínimo.
Propón opciones en bloque: portafolio + marketing + logística.
Deja puertas abiertas para ajustar condiciones según resultados de rotación o activaciones compartidas.
Ejemplo: Ofrecer una propuesta de introducción con condiciones preferenciales, pero condicionada a KPIs de rotación o a participación en campañas.
Hacer el primer movimiento para anclar la negociación
Trump solía hacer la primera oferta, porque sabía que quien pone el primer número tiende a influenciar el rango final del acuerdo.
En la venta B2B, muchos esperan que el comprador diga qué quiere o cuánto está dispuesto a pagar. Pero tomar la iniciativa demuestra preparación y seguridad.
Cómo hacerlo bien:
Define tú la estructura del trato: paquete, margen, activación.
Usa data real como soporte.
Presenta diferentes niveles de acuerdo: básico, óptimo, premium.
Recuerda: Quien pone el primer número usualmente condiciona el rango final del acuerdo.
Preparación extrema: saber más que la contraparte
Pese a su imagen impulsiva, Trump ha enfatizado en sus libros la importancia de prepararse a fondo antes de cualquier trato.
En consumo masivo, la mayoría de las negociaciones se preparan superficialmente. Pero los compradores sí hacen su tarea. Si tú no lo haces, estás en desventaja.
Buenas prácticas:
Conoce los KPI de tu cliente (rotación, margen, frecuencia de compra).
Revisa qué están haciendo sus competidores.
Investiga qué categorías prioriza, qué campañas tiene activas, qué quiere ganar.
Resultado: una propuesta que demuestra comprensión del negocio del cliente y se alinea con sus objetivos. Eso genera confianza y abre la puerta a condiciones favorables.
Estar dispuesto a retirarse
Uno de los principios más duros de Trump: “Sometimes the best deals you make are the ones you don’t.”
Muchos proveedores aceptan condiciones que destruyen valor: plazos abusivos, promociones constantes, penalizaciones sin sentido.
En TMC lo hemos visto muchas veces: un cliente clave que absorbe el 30% de tu capacidad, pero no deja rentabilidad. Decir que no puede parecer riesgoso, pero también puede salvar tu negocio.
Cómo aplicarlo con inteligencia:
Establece umbrales mínimos de rentabilidad.
Ten claras tus “líneas rojas” antes de sentarte a negociar.
Si decides retirarte, hazlo con profesionalismo y dejando la puerta abierta para el futuro.
Ejemplo real: Un fabricante de alimentos decidió dejar de trabajabar con una cadena de supermercados que exigía pagos a 120 días y penalizaciones excesivas por merma. Redirigió esos recursos a los supermercados independientes más importantes y duplicó su rentabilidad en 18 meses.
Diseñar "acuerdos integrales", no solo ventas
Trump solía negociar terrenos, licencias, construcción, financiamiento, y más… todo en un mismo acuerdo.
En consumo masivo, esto se traduce en dejar de pensar solo en producto y volumen. Lo que hoy mueve la aguja son los acuerdos integrales:
Producto + data + visibilidad + shopper marketing.
Portafolio diversificado para varias zonas o canales.
Capacidad de respuesta logística y soporte en tienda.
Ventaja: esto reduce la presión por precio y crea relaciones de largo plazo.
Conclusión: las técnicas de negociación de Donald Trump aplicadas con inteligencia pueden hacerte ganar más
No se trata de imitar literalmente el estilo de Donald Trump —conocido por su agresividad y retórica divisiva— sino de tomar los principios útiles que sí pueden profesionalizar nuestras negociaciones en el sector consumo masivo:
Pensar en grande (Think Big)
Crear percepción de Poder
Usar la ambigüedad estratégica
La importancia de hacer el primer movimiento
Dominar la preparación previa
No tener miedo a retirarse
Dominar el arte del "deal integral".
En el mundo del consumo masivo, donde cada punto de margen cuenta y cada trato puede abrir (o cerrar) una puerta estratégica, estas habilidades son fundamentales.
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Negociar no es solo vender: es construir valor.