¿Para quién es este curso?
Ejecutivos de ventas, gerentes comerciales y directores de cuentas clave en empresas de consumo masivo, retail, distribución y servicios B2B, que enfrentan negociaciones de alto valor con clientes complejos, compradores profesionales o distribuidores estratégicos.
Objetivos del Curso
Potenciar tus habilidades de negociación con herramientas avanzadas, simulaciones realistas y técnicas prácticas que te permitan:
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Defender márgenes sin perder el cierre.
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Negociar con cadenas, distribuidores o grandes cuentas.
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Leer las tácticas del comprador y responder con inteligencia.
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Lograr acuerdos sostenibles a largo plazo.
Lo que vas a Aprender
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Identificar estilos de negociación y ajustar tu enfoque.
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Detectar tácticas manipulativas y reencuadrarlas a tu favor.
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Utilizar herramientas de presión profesional sin desgastar la relación.
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Diseñar estrategias de concesiones inteligentes.
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Conducir negociaciones multipartes (con centrales de compras, distribuidores y jefes de categoría).
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Prepararte para renegociaciones difíciles (precios, condiciones, exclusividades).
Contenido del Curso
Módulo 1: Estrategia antes que presión
Aprende a diseñar una estrategia de negociación basada en objetivos, zonas de posible acuerdo (ZOPA) y alternativas reales (BATNA), antes de sentarte con el comprador.
Módulo 2: Perfiles de comprador y sus tácticas
Identifica los distintos tipos de compradores (analíticos, autoritarios, manipuladores, etc.) y sus tácticas más comunes para presionar precios, plazos o condiciones.
Módulo 3: Control emocional y lenguaje de poder
Domina tu lenguaje verbal y no verbal. Aprende técnicas para mantener el control emocional bajo presión, sin ceder margen ni debilitar tu posición.
Módulo 4: Argumentación de valor y no de precio
Construye propuestas centradas en valor, no en descuentos. Aprende a demostrar impacto en el negocio del cliente (rotación, margen, exclusividad, servicio) con datos concretos.
Módulo 5: Tácticas de presión vs. técnicas de repliegue
Reconoce tácticas como el “silencio incómodo”, el “último minuto” o el “dividir el equipo negociador” y aprende a neutralizarlas sin romper la relación comercial.
Módulo 6: Concesiones inteligentes y control del cierre
Establece reglas claras para conceder (siempre con contrapartida) y entrena cierres que aseguren cumplimiento y sostenibilidad del acuerdo a largo plazo.
Módulo 7: Negociaciones complejas en retail y canal tradicional
Casos reales adaptados a fabricantes y cadenas: cómo negociar con centrales de compras, distribuidores estratégicos, grupos de farmacias, etc., con múltiples actores en juego.
Módulo 8: Simulaciones y feedback personalizado
Pondrás a prueba tus habilidades en negociaciones simuladas de alto nivel, con retroalimentación inmediata de expertos y ajustes personalizados para tu realidad comercial.
Modalidad de Implementación
Este curso no está disponible para participantes individuales
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2 días de entrenamiento de 16hr
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2 profesores en sala
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Ubicación seleccionada por el cliente
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8 aulas de 1,5hr cada una
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2 sesiones por semana por 1 mes
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1 profesor en vivo
¿Por qué tomar este curso con TMC Consultores?
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Más de 28 años entrenando equipos de venta en Latinoamérica y EE.UU.
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Metodología práctica, enfocada en resultados medibles.
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Expertos en consumo masivo, retail y canales de distribución.
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Impartido en más de 10 países de América Latina y USA
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Más de 3.000 ejecutivos capacitados
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Más de 100 cursos impartidos
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Clientes: fabricantes, cadenas regionales, distribuidores líderes.
Clientes Satisfechos:
Bonos Exclusivos
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Plantilla de preparación de negociaciones complejas
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Checklist de señales de manipulación en la mesa
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Acceso a una sesión de coaching 1:1 post curso
