Más que representación comercial: ejecución estratégica alineada a resultados
En TMC Consultores actuamos como Broker Comercial estratégico para fabricantes de consumo masivo que buscan crecer de manera rentable en México y Venezuela.
No operamos como intermediarios tradicionales. Diseñamos la estrategia comercial, estructuramos el Joint Business Plan (JBP) con cuentas clave y ejecutamos el modelo Route to Market (RTM) bajo un esquema de compensación alineado al crecimiento real de ventas.
Nuestro enfoque integra análisis, negociación, ejecución y optimización continua.
Qué es un Broker Comercial Estratégico
Un broker comercial tradicional se limita a representar marcas ante cadenas de tiendas.
Un broker comercial estratégico asume responsabilidades más amplias:
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Gestión estructurada de cuentas clave
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Implementación de Joint Business Plans
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Seguimiento de KPIs comerciales
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Optimización de rentabilidad por cliente y canal
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Coordinación entre fabricante y retailer
Gestión Estratégica de Cuentas Clave
(Key Account Management)
Estructuramos acuerdos anuales con cadenas de tiendas basados en objetivos compartidos de crecimiento, rentabilidad y desarrollo de categoría.
El JBP incluye:
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Objetivos de sell-in y sell-out
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Planes promocionales estructurados
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Estrategia de surtido
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Metas de penetración por categoría
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Indicadores de rentabilidad por cliente
Esto permite pasar de negociaciones transaccionales a relaciones estratégicas de largo plazo.
Seguimiento de KPIs y Control de Rentabilidad
Gestionamos indicadores críticos como:
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Margen por cuenta
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Inversión comercial (trade spend)
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Rotación por SKU
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Cumplimiento de cobertura
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Participación por categoría
La disciplina en el seguimiento evita erosión de margen y negociaciones desalineadas.
Implementación territorial del Route to Market
El diseño del modelo Route to Market se aborda en nuestro servicio de consultoría estratégica. Bajo el modelo de broker, asumimos la responsabilidad de operar dicho modelo en el territorio asignado
Cuando TMC asume el rol de broker comercial en un territorio específico, no solo gestiona cuentas clave. Asume la responsabilidad operativa del modelo Route to Market en la zona asignada.
Esto implica ejecutar y optimizar la estrategia comercial definida, garantizando cobertura, rentabilidad y disciplina operativa.
Supervisión y Gestión de Distribuidores
En territorios donde operamos como broker estratégico:
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Seleccionamos y evaluamos distribuidores comerciales
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Supervisamos desempeño por canal y zona
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Medimos cobertura efectiva y cumplimiento de metas
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Evaluamos estructura de fuerza de ventas del distribuidor
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Controlamos inventarios, rotación y nivel de servicio
La relación con el distribuidor no es administrativa. Es de gestión activa basada en indicadores.
La operación territorial incluye:
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Análisis de productividad por ruta
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Costo de servir por cliente
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Segmentación de cartera
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Revisión de políticas comerciales
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Ajustes en estructura de incentivos
El objetivo es mejorar penetración y rentabilidad sin erosionar margen.
Control de KPIs Operativos
El modelo incluye seguimiento disciplinado de:
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Ventas por canal
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Margen por territorio
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Nivel de servicio
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Cumplimiento de cobertura
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Eficiencia de fuerza de ventas
La optimización del Route to Market no es un evento. Es un proceso continuo.
Ejecución Comercial con Responsabilidad Real
El crecimiento en cadenas de tiendas y territorios estratégicos no depende únicamente de negociación. Depende de ejecución consistente, supervisión estructurada y control permanente de indicadores comerciales.
Cuando TMC asume el rol de broker comercial estratégico, actúa como una extensión profesional de la organización del fabricante, garantizando que la estrategia comercial se implemente correctamente, que los distribuidores operen bajo estándares definidos y que las cuentas clave evolucionen hacia relaciones de largo plazo basadas en resultados.
Nuestro modelo combina diseño estratégico, gestión territorial y disciplina operativa bajo un esquema alineado al crecimiento real del negocio.
Riesgos de NO CONTAR con un Broker Estratégico
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Dependencia excesiva de distribuidores sin supervisión
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Negociaciones aisladas sin JBP estructurado
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Erosión de margen por mala gestión de trade spend
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Falta de control territorial
Abra la Puerta al Crecimiento Comercial con Responsabilidad
En entornos de alta competencia, contar con una figura estratégica que integre negociación experta, supervisión operativa territorial y gestión disciplinada de distribuidores y cuentas clave no es un lujo: es una ventaja competitiva.
Si su empresa desea profesionalizar la gestión de territorios, fortalecer relaciones con cadenas de tiendas o maximizar el impacto de sus cuentas clave bajo un esquema alineado a resultados, podemos definir juntos el alcance de una operación comercial estratégica bajo modelo de broker.
