Los fabricantes suelen enfrentarse a los mismos desafíos comerciales
Cuando el negocio crece, el modelo comercial que funcionaba al inicio empieza a mostrar limitaciones.
Estos son algunos de los problemas más frecuentes que encontramos
Distribuidores difíciles de controlar
Falta de visibilidad del mercado, conflictos de territorios, ejecución inconsistente y dificultades para asegurar disciplina comercial.
Crecimiento en volumen pero no en rentabilidad
El negocio vende más, pero el margen no mejora porque el modelo de distribución o las reglas comerciales no están bien estructuradas.
Dependencia excesiva de pocas cuentas
Las cuentas clave se vuelven cada vez más poderosas y la empresa no cuenta con una estrategia clara de negociación o desarrollo conjunto.
Falta de ejecución consistente en el mercado
El plan estratégico existe, pero la ejecución en el territorio depende demasiado de personas individuales.
Cómo ayudamos a fabricantes a estructurar su crecimiento comercial
Nuestro trabajo con fabricantes suele concentrarse en cuatro áreas clave.
Evaluación y transformación de la estructura comercial
Evaluamos la organización comercial, los roles del equipo de ventas, los incentivos y los procesos de gestión para asegurar que la estructura pueda soportar el crecimiento del negocio. Incluye:
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Diagnóstico de la estructura comercial
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Rediseño de roles y responsabilidades
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Diseño de procesos comerciales
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Definición de indicadores de desempeño
Category Management y
Joint Business Planning (JBP)
Ayudamos a fabricantes a estructurar su estrategia de crecimiento con cadenas de tiendas mediante gerencia de categoría y Joint Business Planning.
Esto permite:
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Crecimiento rentable con cuentas clave
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Planificación conjunta con clientes
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Optimización del surtido
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Mejora la rentabilidad por categoría
Experiencia trabajando con fabricantes en América Latina
Durante más de tres décadas hemos acompañado a fabricantes de consumo masivo en el diseño y la implementación de modelos comerciales que permiten crecer con control de margen y mejor ejecución en el mercado.
Nuestro equipo combina pensamiento estratégico con experiencia operativa en mercados complejos como México, Centro América y Venezuela.
Si eres fabricante y el crecimiento se está volviendo más complejo, conversemos
Una conversación estratégica puede ayudarte a identificar si el cuello de botella está en la estructura comercial, el Route to Market, la gestión de distribuidores o el desarrollo de cuentas clave.