Antes de pensar en la inclusión de nuevos canales digitales para vender tus productos y servicios, es necesario crear o fortalecer los 4 pilares de la Transformación Comercial para evitar pertenecer al 80% de las empresas que fallan en el primer intento de ajustar su negocio, reduciendo el riesgo de afectar negativamente tu imagen corporativa y tu relación con clientes estratégicos de forma definitiva.
Los efectos económicos, sociales y hasta emocionales de grandes crisis como la generada por el Covid-19 han demostrado tener un impacto tremendo en los hábitos de consumo, compra y en la lealtad de marcas. Adicionalmente, y dependiendo de la duración de la crisis, el impacto llega a afectar el modelos de negocio de nuestros clientes, teniendo que ajustar nuestras rutinas operacionales aprendidas y con las cuales hemos hecho crecer nuestro negocio. En el mundo, muchos países han pasado por numerosas crisis políticas, sociales y económicas, pudiendo aprender de las experiencias de aquellas empresas que no sólo sobrevivieron, sino que además consiguieron hacer crecer su negocio a través de los años. La primera enseñanza obtenida de nuestros clientes consultados en países que han pasado por grandes crisis en los últimos años tales como España, USA, Argentina, Nicaragua y Colombia, es que “el que aprende más rápido gana”. Sobrevivir a la crisis exige que el equipo comercial refuerce sus capacidades existentes para mantener el barco a flote, y al mismo tiempo abra un espacio para aprender aceleradamente las nuevas competencias necesarias para operar en un nuevo escenario descrito como VUCA – Volátil, Incierto (Uncertainty en inglés), Complejo y Ambiguo.
LOS PILARES DE LA TRANSFORMACIÓN COMERCIAL
PROCESOS ÁGILES
Garantizar que el equipo comercial sea capaz de aprender a reaccionar de forma inconsciente y automática pero sistemática ante los imprevistos del proceso de Transformación.
SIMPLIFICACIÓN
Tener la capacidad de reducir lo complejo en pequeñas rutinas más simples y automáticas que soportan los procesos previamente diseñados, con claros responsables y tiempos.
APRENDIZAJE CONTINUO
No cometer los mismos errores dos veces, permitiendo que los equipos aprendan de sus experiencias de forma dinámica, descentralizada y estructurada, bajo la filosofía de gamification.
COMPROMISO
No existe transformación posible en una empresa en que su liderazgo no demuestra compromiso real con el cambio, su importancia y urgencia. Un equipo directivo que no comparte la visión es la piedra de tranca para cualquier proceso.
Y así describimos de forma resumida los 4 elementos clave que hacen la diferencia en empresas que triunfan en su proceso de transformación digital, independientemente del tamaño de su facturación o estructura. Todas ellas consiguen crear procesos internos para responder, ajustar, aprender y actualizar de manera continua las habilidades y capacidades del equipo comercial para sostener un crecimiento mayor y más rápido que el mercado.
Vencer al mercado una vez es todo un desafío, pero para vencer constantemente a lo largo del tiempo se requiere un equipo comercial de alto rendimiento respaldado por una sólida capacidad digital, analítica y de reacción rápida sustentada en el aprendizaje continuo producto de la experiencia para reducir el riesgo de cometer los mismos errores una y otra vez. Si estás teniendo dificultad para convencer a tu equipo de liderazgo de la empresa sobre la necesidad de comenzar por el fortalecimiento de los 4 pilares de Transformación Comercial, te recomendamos que rápidamente desarrolles un documento con las respuestas a estas 3 preguntas:
¿Dónde estamos y por qué cambiar?
¿Cómo pretendes desarrollar esos pilares?
¿Qué necesitas?
Principales barreras o dificultades de las organizaciones para avanzar en las primeras etapas del proceso de Transformación
Desconexión de la alta gerencia en lo que consideran fases más operativas. ¡Craso error!
Lentitud, retrasos e interrupciones por las burocracias internas para llevar a cabo las diferentes iniciativas de activación.
Características culturales de la empresa combinados con planes poco efectivos de gestión de cambio.
Metodologías de capacitación y desarrollo anacrónicas y poco alineadas con las nuevas realidades y tecnologías.
Y quizás la más común: cambio de prioridades corporativas y/o comerciales por razones económicas, competitivas o de cualquier otra índole (ejemplo: Crisis Covid-19).
¿Qué hacer si el proceso de Transformación Comercial se detiene?
Evalúa el nivel de avance
Si no se estás logrando los objetivos o se avanza más lentamente de lo requerido, necesitas darle una revisión al plan original y tratar de entender qué factores limitantes o barreras están generando dichos resultados. Aquí pueden aparecer temas burocráticos, funciones desalineadas con los objetivos, recursos insuficientes (humanos, económicos, etc.), ineficiente gestión de cambio o simplemente líderes del programa sin el liderazgo o capacidades requeridas.
A pesar de que hemos mencionado algunos posibles factores que estén afectando su proceso de Transformación, cada organización tiene vida propia y hay que evaluar continuamente y entender cuáles son las que están afectando o ralentizando dicho proceso.
¿Necesitas ayuda? Sólo dedica 30 min de tu tiempo para explicarnos tu necesidad y poder así plantearte una propuesta de trabajo.