Estrategia multitienda en retail: cómo operar múltiples formatos sin perder rentabilidad

Una tendencia que ha cobrado fuerza en México, Centroamérica y Sudamérica es la expansión de grupos comerciales mediante el formato multitienda: una misma empresa matriz operando varias cadenas de tiendas con posicionamientos distintos en precios, surtido y experiencia de compra. Desde supermercados premium hasta tiendas de descuento, este enfoque permite cubrir diferentes segmentos del mercado, pero también plantea desafíos importantes en términos de operación, rentabilidad y estrategia comercial.

En este artículo analizaremos las implicaciones del modelo multitienda, qué datos nos indican su efectividad y qué errores comunes cometen los operadores. Al final, te compartiremos recomendaciones prácticas para acelerar ventas y mejorar la rentabilidad de cada formato, sin diluir la propuesta de valor de tu negocio.

¿Qué es exactamente una estrategia “multitienda” en retail?

Se trata de una estructura de negocio en la que una misma compañía opera diferentes formatos de retail, cada uno con su propia identidad, precios y surtido. Por ejemplo:

• Supermercado Premium (alta percepción de calidad y servicio, márgenes altos)

• Formato Descuento (productos a bajo precio, rotación alta, margen bajo)

• Tienda de Proximidad o Express (ubicaciones convenientes, compras pequeñas y frecuentes)

• Club de Precio o Bodega (volumen alto, pocos SKU, precios competitivos)

El objetivo es captar una mayor cuota de mercado al atender segmentos socioeconómicos distintos, zonas geográficas variadas o comportamientos de compra diferenciados.

Este modelo ha sido utilizado con éxito por empresas como Grupo Éxito (Colombia), FEMSA Comercio (OXXO + Valora en Europa), Walmart (con Bodega Aurrera, Walmart, Walmart Express y Sam’s Club en México) y Jerónimo Martins en Portugal y Colombia.

Ejemplos reales de estrategia multitienda en retail: México, Brasil y Colombia

La estrategia multitienda en retail no es solo una teoría. En América Latina ya hay grupos que han probado, ajustado y escalado este modelo con distintos niveles de madurez. Aquí te compartimos cinco casos representativos:

País	Grupo Retail	Formatos Operados	Estrategia Destacada	Cantidad de Formatos
México	Walmart de México y CA	Bodega Aurrera, Walmart, Walmart Express, Sam's Club	Segmentación clara por precio y ubicación	4
México	Grupo La Comer	City Market, La Comer, Fresko, Sumesa	Foco en experiencia premium y cercanía	4
Brasil	Grupo Pão de Açúcar (GPA)	Pão de Açúcar, Extra (cerrado), Minuto, Assaí	Reestructuración y escisión exitosa	4
Brasil	Carrefour Brasil	Carrefour Hiper, Bairro, Express, Atacadão	Crecimiento a través del cash & carry	4
Colombia	Grupo Éxito	Éxito, Éxito Wow, Carulla, Super Inter, Surtimax, Surtimayorista	Segmentación regional y omnicanalidad	6

¿Qué beneficios ofrece la estrategia multitienda?

1. Mayor penetración de mercado

En lugar de tener un solo tipo de tienda que solo atrae a un segmento, la empresa puede participar en varios frentes. Esto genera economías de escala en distribución y compras, y una mayor cobertura de clientes.

2. Resiliencia ante cambios económicos

Cuando la economía entra en recesión, el formato de descuento puede ganar protagonismo. Cuando hay bonanza, el formato premium crece. Tener múltiples formatos permite mitigar riesgos de demanda.

3. Optimización de activos

Es posible reutilizar centros de distribución, tecnología, talento y procesos en varias cadenas. Aunque cada formato tiene autonomía, hay sinergias que reducen costos estructurales.

¿Qué riesgos implica esta estrategia?

1. Confusión de marca y canibalización

Cuando los formatos no están bien diferenciados, los clientes no entienden qué esperar en cada uno, y puede haber solapamiento entre formatos. Esto diluye la propuesta de valor de las marcas.

Ejemplo: si el supermercado premium empieza a competir en precios con el formato económico, ¿para qué pagar más?

2. Costos operativos encubiertos

Aunque parece lógico centralizar compras y operaciones, en la práctica cada formato requiere reglas, procesos y habilidades distintas. Un surtido que funciona en una tienda de descuento puede fracasar en una tienda de cercanía.

La falta de especialización puede generar ineficiencias: exceso de inventario, promociones ineficaces, mal manejo de categorías, entre otros.

3. Desalineación cultural y comercial

El equipo de compras, logística o marketing puede tener una mentalidad centrada en un solo tipo de cliente, y no adaptarse al resto. Esto limita la innovación y entorpece la ejecución.

Datos que respaldan la multitienda (y dónde hay señales de alerta)

En mercados como México y Colombia, el 30% de las compras de alimentos se realizan ya fuera del supermercado tradicional, según datos de NielsenIQ 2024. Los canales de proximidad y descuento ganan relevancia, sobre todo en zonas urbanas con alta densidad.

Sin embargo, los retailers que han tenido éxito son aquellos que:

• Definen claramente el rol de cada formato en la mente del consumidor.

• Evitan duplicidad de surtido innecesaria.

• Diseñan promociones, comunicación y experiencia diferenciada.

• Miden rentabilidad por m² y por formato, no solo por ventas totales.

Un análisis de Deloitte para el mercado latinoamericano en 2023 reveló que las empresas con más de tres formatos distintos tienden a tener un 12% más de costos indirectos si no gestionan adecuadamente la integración de procesos.

¿Cómo evitar los errores comunes?

1. Define una propuesta de valor clara para cada formato

Tu tienda de descuento no debe parecer una versión empobrecida del supermercado. Cada formato necesita una narrativa coherente, enfocada en las motivaciones del cliente objetivo.

Ejemplo: el formato de proximidad debe resaltar conveniencia, rapidez y productos frescos listos para consumir.

2. No traslades mecánicamente el surtido

Una buena práctica es construir surtidos únicos para cada formato, incluso si hay productos en común. Esto ayuda a mantener la identidad del formato y controlar márgenes.

Además, analiza el surtido no solo por rotación, sino también por efecto imán (productos que traen tráfico) y efecto complemento (productos que aumentan el ticket promedio).

3. Desarrolla KPIs específicos para cada tipo de tienda

Las métricas de éxito para una bodega no son las mismas que para una tienda express. Algunos ejemplos de KPIs diferenciados:

Formato	KPI Clave
Bodega	Ventas por SKU / margen bruto
Express	Tickets por hora / rotación
Premium	Valor promedio de ticket
Descuento	Tasa de reposición / quiebre

Esto te permite tomar decisiones con base en el rol estratégico de cada formato.

Recomendaciones de TMC Consultores

En TMC hemos acompañado a cadenas en México, Centroamérica y Sudamérica a diseñar, operar y optimizar modelos multitienda. Estas son nuestras recomendaciones clave:

1. Realiza un diagnóstico de segmentación de clientes y ocasiones de compra. Esto evitará que los formatos compitan entre sí.

2. Desarrolla una arquitectura de formatos con objetivos y métricas específicas.

3. Capacita a los equipos comerciales y de operaciones en las diferencias de comportamiento y expectativas del shopper por canal.

4. Apoya con tecnología la toma de decisiones ágil, como tableros de rentabilidad por tienda, alertas de ejecución por formato, y herramientas de pricing dinámico.

5. Evalúa continuamente la rentabilidad por metro cuadrado, no solo las ventas totales por cadena.

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Conclusión

La estrategia multitienda en retail representa una oportunidad poderosa para ganar cuota de mercado, aumentar la resiliencia ante cambios económicos y capturar distintos perfiles de consumidores. Sin embargo, su éxito depende de una ejecución estratégica que considere la diferenciación de formatos, la rentabilidad por tienda y la alineación de procesos internos.

En TMC Consultores ayudamos a cadenas a transformar su enfoque multitienda en una ventaja competitiva real. Si estás operando varios formatos y no estás seguro de estar extrayendo el máximo valor de cada uno, contáctanos. Te ayudaremos a diseñar e implementar una estrategia alineada con tu mercado, tu operación y tus metas de rentabilidad.

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