Domina las herramientas y habilidades necesarias para liderar cuentas clave, construir planes de negocio conjuntos (JBP) y generar crecimiento rentable para tu empresa y tus clientes.
¿Por qué tomar este curso?
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Aprende a liderar la relación con las cuentas clave de forma estratégica y rentable
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Desarrolla habilidades de diagnóstico, segmentación y planificación comercial avanzada
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Construye planes de negocio conjuntos (JBP) con impacto real en resultados
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Accede a herramientas prácticas, casos reales y plantillas de trabajo listas para usar
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Impulsa tu carrera en áreas como ventas corporativas, trade marketing y desarrollo de clientes
¿A quién está dirigido?
El curso está dirigido para:
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Gerentes de cuenta o ejecutivos KAM
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Directores o gerentes comerciales B2B
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Líderes de ventas en empresas de consumo masivo, retail o distribución
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Profesionales que manejan clientes estratégicos o canales clave
Contenido del Curso
El Rol del KAM en el negocio
Comprenderás la función estratégica del Key Account Manager y cómo se diferencia del vendedor tradicional. Exploraremos las responsabilidades clave, el impacto en los resultados de la empresa y cómo alinear objetivos entre proveedor y cliente. Analizarás tus cuentas actuales para identificar cuáles realmente son estratégicas.
Segmentación Estratégica de Cuentas
Aprenderás a identificar cuáles cuentas tienen mayor potencial de crecimiento y cuál debe ser tu foco de tiempo y recursos. Utilizaremos matrices y herramientas prácticas para segmentar tu cartera y priorizar la gestión según el valor actual y futuro de cada cliente.
Diagnóstico de la Cuenta Clave
Te entrenarás en cómo realizar un diagnóstico integral del cliente: sus objetivos, desafíos, procesos de compra, situación competitiva y oportunidades de colaboración. Este diagnóstico es la base para construir propuestas personalizadas y de valor mutuo.
Descubrirás cómo estructurar un plan de negocio conjunto con la cuenta clave, incluyendo metas compartidas, indicadores clave (KPIs), proyectos colaborativos y acuerdos de ejecución. Aprenderás con casos reales de empresas como Coca-Cola y Nestlé cómo un JBP bien hecho transforma relaciones comerciales.
Relación y Trabajo Interfuncional
La gestión de cuentas clave requiere colaboración entre múltiples áreas: ventas, finanzas, logística, trade marketing, etc. Este módulo te enseña cómo alinear internamente a todos los equipos y cómo gestionar relaciones de largo plazo con tus contactos clave dentro del cliente.
Negociación Estratégica
Te formarás en técnicas avanzadas de negociación, enfocadas en generar valor en lugar de solo defender precios. Practicarás con simulaciones cómo preparar, ejecutar y cerrar negociaciones de alto impacto, incluso en contextos de tensión o conflicto comercial.
Ejecución y Seguimiento
Un plan sin ejecución no genera resultados. Aquí verás cómo construir tableros de control, cómo hacer seguimiento con tus clientes y equipos, cómo detectar alertas tempranas y qué rutinas de gestión debes instalar para sostener resultados en el tiempo.
Herramientas Digitales y Tendencias
Explorarás plataformas, sistemas y herramientas digitales que potencian el rol del KAM: desde CRMs hasta soluciones de business intelligence. También analizaremos tendencias como la omnicanalidad, e-commerce B2B y automatización comercial, y cómo aplicarlas en tu gestión diaria.
Lo que aprenderás
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Cómo priorizar cuentas clave según valor estratégico y potencial de crecimiento
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Cómo construir diagnósticos de cliente basados en data y oportunidades
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Cómo diseñar e implementar un plan de negocio conjunto (JBP)
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Cómo negociar con alto impacto, generando valor para ambas partes
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Cómo medir y hacer seguimiento a la gestión de la cuenta con KPIs claros
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Cómo integrar herramientas digitales para mejorar tu rol como KAM
Metodología Práctica y orientada a Resultados
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80% del curso es práctico, con ejercicios aplicados a tus cuentas reales
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Casos reales de empresas líderes en consumo masivo y retail (Nestlé, Coca-Cola, Walmart, etc.)
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Formatos descargables y herramientas listas para implementar
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Coaching personalizado en modalidad online o presencial
Modalidad y Duración
Selecciona la forma más conveniente para tu empresa
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2 días de entrenamiento de 16hr
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2 profesores en sala
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Ubicación seleccionada por el cliente
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8 aulas de 1,5hr cada una
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2 sesiones por semana por 1 mes
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1 profesor en vivo
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Carlos I Alfonzo
Partner Director
Ms. Behavioral Neuroscience
PUCRS, Brazil
Ms. Marketing
IESA, Venezuela
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CEO
Ms. Marketing
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UNIMET, Professor
