Suplementos alimenticios: cómo aprovechar esta categoría para acelerar el ticket promedio en tiendas de autoservicio

Durante años, las categorías tradicionales como botanas, refrescos o higiene han sostenido el volumen en tiendas de conveniencia, supermercados y farmacias. Sin embargo, la búsqueda de salud, longevidad y bienestar personal ha empujado a una nueva categoría a cobrar protagonismo: los suplementos alimenticios. Lejos de ser un producto de nicho, hoy se han consolidado como una poderosa palanca de rentabilidad para los canales de retail que logran entender su lógica y ejecutarla con precisión.

¿Qué está impulsando el crecimiento de los suplementos alimenticios?

Los factores son múltiples y convergen:

• Cambio en los hábitos de consumo: Según Euromonitor, el 56% de los consumidores mexicanos está buscando activamente mejorar su salud a través de su alimentación. Esto ha generado una demanda creciente por productos funcionales, desde colágeno hidrolizado hasta probióticos y multivitamínicos.

• Influencers, redes sociales y cultura wellness: Plataformas como Instagram o TikTok han normalizado el uso diario de suplementos, en especial entre mujeres de 25 a 45 años y hombres deportistas.

• Post-pandemia: La crisis sanitaria de 2020 aceleró la conciencia sobre la inmunidad, la prevención y el autocuidado, detonando la venta de productos como vitamina C, zinc o ashwagandha.

• Mayor acceso a marcas y formatos: Desde marcas especializadas como Nature’s Bounty o Solaray, hasta líneas propias de cadenas como Farmacias Guadalajara o supermercados Soriana.

Datos clave de mercado en México

• En 2024, el mercado de suplementos alimenticios en México superó los US$2,000 millones, con una tasa de crecimiento anual del 7.4% (Statista).

• Farmacias, supermercados y tiendas de conveniencia concentran el 65% del volumen vendido.

• El canal digital crece más rápido, pero el canal físico sigue liderando las ventas por impulso.

• Las categorías de mayor crecimiento son: colágeno, adaptógenos (como ashwagandha o maca), prebióticos y suplementos para dormir.

Oportunidades para tiendas de conveniencia y farmacias

1. Incrementar el ticket promedio

Un suplemento promedio tiene un precio entre $80 y $400 pesos. Esto permite agregar valor sin necesidad de volumen. Además, muchas compras son por impulso si se presenta correctamente el producto (colocación, empaque, mensajes de beneficio).

2. Mejorar la rentabilidad por metro lineal

Mientras que productos como aguas embotelladas o botanas ofrecen márgenes brutos de 15% a 25%, los suplementos pueden ofrecer entre 40% y 55% dependiendo del canal y proveedor.

3. Capturar nuevas misiones de compra

La gente no entra a una tienda sólo por un Gatorade o un analgésico: muchos ahora buscan productos para “sentirse mejor” o rendir más. El suplemento se convierte así en el “gancho emocional”.

Cómo activar correctamente esta categoría

A. Curaduría de surtido

No se trata de ofrecer 200 SKUs. Lo importante es definir una mezcla equilibrada entre:

• Básicos: vitamina C, multivitamínicos, calcio, hierro.

• Funcionales: colágeno, omega 3, melatonina.

• Tendencia: adaptógenos, gummies, detox.

La regla de oro: 80% del surtido debe moverse en volumen. El 20% restante puede ser exploración o novedad.

B. Merchandising y visibilidad

• Usar exhibiciones verticales, de preferencia cerca de la caja.

• Mostrar claramente los beneficios clave (ej. “Sueño reparador”, “Energía diaria”, “Piel firme”).

• Colocar etiquetas con promociones cruzadas: “Compra 1 Gatorade y llévate este suplemento al 30%”.

C. Promociones por temporada

• Enero: detox, energía, metabolismo.

• Abril-mayo: control de peso.

• Agosto: regreso a clases y enfoque mental.

• Octubre: inmunidad y defensa.

D. Capacitación del personal

El 70% de las farmacias y tiendas de autoservicio no tienen personal capacitado para responder dudas sobre suplementos, lo que limita su potencial. Una inversión básica en formación puede triplicar la conversión.

E. Generar confianza con marcas conocidas

El consumidor mexicano aún desconfía de suplementos genéricos. Es vital contar con marcas reconocidas y respaldadas por evidencia. Si se opta por marca propia, debe haber storytelling, certificación y empaque de calidad.

Casos reales en el canal

• Farmaconal implementó una sección destacada de suplementos en sus tiendas y logró aumentar el ticket promedio en esas sucursales en tan sólo algunos meses.

  
  

• OXXO Saludable integró 4 suplementos funcionales a su surtido piloto en Monterrey y Guadalajara y elevó el margen de contribución de esas tiendas en un 7%.

  
  

• Soriana Súper comenzó una campaña cruzada entre su área de frutas y verduras con suplementos detox y mejoró la conversión en clientes mujeres de 30 a 50 años.

Recomendaciones para ejecutivos de retail

1. Diagnosticar el estado actual de la categoría en tu tienda: surtido, rentabilidad, rotación y participación sobre el total.

2. Lanzar una prueba piloto controlada en sucursales con mayor tráfico femenino y/o de estilo de vida saludable.

3. Medir el retorno por SKU: ventas, ticket promedio y márgenes netos.

4. Ajustar el portafolio cada 90 días para responder a tendencias estacionales y maximizar sell out.

5. Explorar alianzas con marcas líderes para promociones compartidas y exhibiciones en punto de venta.

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Conclusiones: los suplementos alimenticios como motor de rentabilidad

Los suplementos alimenticios no son una moda pasajera. Son una categoría creciente, con alta rentabilidad y gran capacidad de influir en la percepción de valor de una tienda. Bien ejecutados, pueden aumentar el ticket promedio, atraer nuevos perfiles de clientes y diferenciarte de la competencia.

Desde TMC Consultores ayudamos a cadenas de tiendas, farmacias y supermercados a diseñar y optimizar su estrategia de categorías emergentes. ¿Quieres implementar una estrategia efectiva de suplementos en tu red de tiendas? Escríbenos y te ayudamos a construirla paso a paso.