Por qué es urgente modernizar el modelo RTM en empresas de venta directa como Herbalife o Amway

En el dinámico mundo del consumo masivo, pocas estructuras comerciales han demostrado tanta resiliencia como el modelo de venta directa o multinivel (MLM). Empresas como Herbalife, Amway, Mary Kay o Tupperware han construido imperios con base en miles de representantes que compran productos para revenderlos entre amigos, familiares y redes cercanas. Sin embargo, en pleno 2025, la urgencia de modernizar el modelo RTM (Route to Market) de estas empresas ya no es una opción: es una cuestión de supervivencia.

¿Qué es el modelo RTM basado en venta directa?

Este tipo de Route to Market está basado en una red de distribuidores independientes que adquieren productos directamente del fabricante (a precios preferenciales) y los revenden con margen a sus círculos sociales. Algunos, como Amway y Fuxion, operan con sistemas de comisiones escalonadas por estructura jerárquica (multinivel), mientras que otros, como Avon o Tupperware, han funcionado tradicionalmente con venta directa sin estructura piramidal.

Aunque este esquema ha funcionado durante décadas, hoy enfrenta desafíos estructurales en tres frentes: saturación del modelo, cambios en el comportamiento del consumidor y digitalización de los canales de venta.

Casos emblemáticos: gigantes que dependen de un modelo que se agota

Empresas como Amway ($8.1B en ventas en 2023) o Mary Kay (presente en más de 35 países) continúan siendo actores relevantes, pero han visto desacelerarse su crecimiento. Según el Direct Selling Association (DSA), las ventas por este canal cayeron un 5% en EE.UU. durante 2022 y 2023, mientras que las compras online crecieron a doble dígito.

El problema no está en el producto: muchas de estas marcas ofrecen suplementos, cosméticos o utensilios de alta calidad. El reto está en el canal: la manera en la que el producto llega al consumidor final está desconectada del contexto actual.

Tres razones por las que estas empresas deben 

modernizar su modelo RTM

1. El consumidor de hoy no quiere que le vendan por insistencia

La base de estos modelos era la proximidad y la confianza, pero hoy esa misma cercanía se percibe como invasiva. En un mundo donde el usuario tiene acceso a información, reseñas y comparaciones al instante, las ventas “cara a cara” por presión pierden fuerza.

Dato clave: el 72% de los consumidores prefiere investigar online antes de comprar, incluso si la compra es física (Fuente: Think with Google, 2023).

2. El modelo piramidal está bajo la lupa regulatoria

Las empresas que basan su rentabilidad más en el reclutamiento que en la venta real enfrentan riesgos legales. La FTC en EE.UU. ha investigado y sancionado a varias empresas MLM por prácticas engañosas. Esto ha afectado su reputación y su capacidad para atraer nuevos vendedores.

Por ejemplo, Herbalife tuvo que pagar $200 millones en 2016 para resolver acusaciones de que engañaba a sus distribuidores.

3. El canal digital no es un “extra”, es el nuevo centro del negocio

Los consumidores de 2025 compran por TikTok, por WhatsApp, por Instagram Shops. Muchas empresas MLM aún dependen de catálogos impresos y presentaciones presenciales. La falta de plataformas digitales personalizadas, sistemas de tracking y marketing automatizado está limitando su escalabilidad.

Ejemplo a seguir: marcas como It Works! y Beachbody (BODi) han logrado crecer en EE.UU. gracias a estrategias agresivas con microinfluencers, venta por redes sociales y coaches que promueven su tienda digital personalizada.

¿Qué significa modernizar el modelo RTM para estas empresas?

Modernizar no significa abandonar su esencia, sino redefinir los canales, herramientas y perfiles del vendedor. Aquí algunas palancas clave:

🛒 Migrar a un modelo híbrido

Permitir que el representante gane tanto por ventas presenciales como por ventas digitales con su código o tienda online. Esto incentiva la omnicanalidad sin perder el modelo de afiliación.

📱 Incorporar herramientas tecnológicas

Desde apps para seguimiento de pedidos, CRM para la red de representantes, hasta plataformas tipo Shopify para personalizar tiendas por afiliado.

🌱 Segmentar por tribus y afinidades

Ya no basta con decir “únete a mi red”. Se necesita un enfoque más fino: vender desde comunidades afines. Ejemplos: mamás primerizas, comunidad fitness, emprendedoras veganas. El RTM debe construirse por nichos, no de forma masiva.

🔍 Medir el desempeño por venta real, no por reclutamiento

Reestructurar los incentivos para que los ingresos del representante se basen en la venta de productos, no en cuántos nuevos afiliados incorpora.

¿Qué están haciendo bien las empresas más adaptadas?

• Beachbody (BODi): integró una app con entrenamiento, suplementación y comunidad, donde cada coach tiene su código de afiliado y gana por sus ventas digitales.

• Avon: migró gran parte de su operación en América Latina a e-commerce con tienda online para cada representante.

• Isagenix: ofrece entrenamientos virtuales, estrategias de venta por WhatsApp Business y marketing educativo sobre nutrición.

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Conclusiones: es momento de modernizar el modelo RTM o quedar atrás

En un mercado donde la tecnología, la transparencia y la personalización son la norma, seguir operando con un modelo RTM de los años 90 es condenarse a la irrelevancia.

Las empresas de venta directa deben entender que la confianza no se gana solo por cercanía física, sino por experiencia de marca, profesionalismo del vendedor, contenido de valor y accesibilidad digital.

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