Trade Marketing y Shopper Marketing: diferencias
3 ago 2022
2 min de lectura
Actualizado: 7 mar
La diferencia entre Trade Marketing y Shopper Marketing está en la decisión que cada función ayuda a resolver. Trade Marketing organiza la estrategia comercial por canal y cliente; Shopper Marketing identifica cómo influir en la elección del comprador durante una misión concreta. Ambos necesitan trabajar juntos para producir una ejecución viable y rentable.
Trade Marketing: dónde competir y con qué condiciones La función define prioridades de portafolio, segmentos de tienda, estándares de ejecución y criterios de inversión por canal. Trabaja con Ventas y Cuentas Clave para que el cliente encuentre valor en el plan y pueda implementarlo. Su alcance supera la compra de espacio o la coordinación de materiales.
Shopper Marketing: qué cambiar en la decisión de compra Su punto de partida es una pregunta concreta: ¿dónde y por qué perdemos al shopper objetivo? Observa la misión, el recorrido, la interacción con la categoría y la intervención del tendero. A partir de esa evidencia propone qué barrera debe resolver el estímulo, en qué lugar y con qué indicador.
Un ejemplo en canal tradicional Ejemplo ilustrativo: una marca busca desarrollar su venta de jamón para la misión de lunch. Trade Marketing prioriza tipos de tienda y define el surtido y la inversión disponibles. Shopper Marketing detecta que el comprador decide en el mostrador y desconoce la alternativa ofrecida por la marca. Cuentas Clave o Ventas acuerda la implementación; el equipo de campo verifica disponibilidad, comunicación y condiciones pactadas. La promoción se evalúa contra una línea base y, cuando sea viable, un control comparable. El caso ilustra responsabilidades, no resultados de un proyecto real.
Qué se comparte y qué no conviene duplicar El diagnóstico, los objetivos y la evaluación deben ser comunes. Cada decisión necesita un responsable final: quién aprueba el presupuesto, quién negocia con el cliente, quién diseña la intervención y quién verifica su ejecución. La colaboración no debe convertir todas las decisiones en responsabilidad de todos.
Cómo detectar una falta de integración Si se instala material sin una barrera definida, Shopper Marketing no ha orientado la intervención. Si la propuesta funciona en una presentación pero no se puede negociar o reponer, faltan condiciones comerciales y operativas. Si el resultado se mide solo en sell-in, queda pendiente comprobar qué ocurrió con el comprador. Para corregirlo, diseñe un proceso compartido desde el brief hasta la evaluación, con roles, datos y criterios económicos explícitos.
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