7 Recomendaciones Clave para el Éxito de una Marca en el Canal Tradicional

En el dinámico entorno del canal tradicional, donde predominan los pequeños comercios, tiendas de abarrotes, misceláneas y changarros, lograr una presencia sólida y rentable es tanto un arte como una ciencia. Aunque muchas marcas centran sus esfuerzos en el autoservicio moderno, el canal tradicional sigue representando una porción significativa de las ventas, especialmente en categorías de alta rotación.

Aquí te compartimos siete recomendaciones estratégicas para destacar, crecer y asegurar la rentabilidad de tu marca en este canal esencial del retail en Latinoamérica.

1. Conoce al Detallista del Canal Tradicional: entender para servir mejor

Escuchar al cliente del canal tradicional no debe limitarse solo a quienes reciben atención directa. Va mucho más allá de la conversación puntual en punto de venta: implica comprender en profundidad qué productos, formatos y precios tienen mayor salida en su tienda, el volumen semanal de la categoría y los días de mayor demanda, para convertirnos en el proveedor que mejor aprovecha cada centímetro de su limitado espacio.

Esto requiere analizar con rigor los datos disponibles de las ventas directas e integrar las bases de datos de los distribuidores, estandarizarlas y someterlas a un análisis cuidadoso es clave para segmentar el universo de clientes del canal tradicional en función de su comportamiento, potencial y perfil. Con esta inteligencia, tanto fabricantes como distribuidores podrán diseñar surtidos diferenciados, priorizar los esfuerzos comerciales, optimizar la logística y afinar las promociones.

El resultado es doble: por un lado, se fortalece la eficiencia operativa; por otro, se construye una relación más sólida con el detallista, quien empieza a ver al proveedor no solo como un vendedor, sino como un verdadero socio de negocio comprometido con sus resultados.

2. Asegura la Presencia y Exhibición Constante

En el canal tradicional, la disponibilidad física es sinónimo de ventas. Un error común es suponer que basta con colocar el producto una vez. Para asegurar una presencia constante:

• Diseña rutas de entrega eficientes y con alta frecuencia.

• Identifica los días de mayor venta de tu categoría y garantiza que la visita sea el día anterior.

• Evalúa modelos de preventa vs. autoventa según la región.

• Implementa materiales POP simples pero efectivos: wobblers, cenefas, exhibidores de mostrador, etc.

• Y lo más importante: garantiza que tus piezas y exhibidores sean más visibles que la competencia o estén en la primera posición de la categoría.

• Importante: evalúa profundamente la mejor ubicación para la colocación del merchandising en la tienda. Si el objetivo es influir en la decisión de compra, la mejor opción es no gastar tu dinero fuera de la tienda.

3. Política de Precios Clara y Atractiva

Para conquistar al cliente del canal tradicional, la política de precios debe ser transparente, coherente y diferenciada según el tipo de atención. Cuando la marca atiende de forma directa al detallista —a través de su propia fuerza de ventas o distribuidores exclusivos— está ofreciendo un servicio que va más allá del simple despacho: evita que el tendero tenga que trasladarse al mayorista, le asegura mejor surtido, atención personalizada y la posibilidad de resolver dudas o incidencias en el momento.

Ese nivel de servicio justifica un precio ligeramente superior al del canal mayorista. Pero para que el cliente lo entienda y lo valore, es indispensable comunicar con claridad esa propuesta. Una lista de precios bien estructurada, sin sorpresas, junto con una comunicación transparente, fortalece la confianza. Además, el fabricante debe cuidar la armonía en la zona, evitando conflictos entre sus precios directos y los que ofrecen mayoristas o distribuidores que operan en la misma región.

Por otro lado, el detallista valora profundamente el reconocimiento. Sabe que su tienda no tiene el volumen de un autoservicio, y que muchos proveedores centran sus esfuerzos en el canal moderno. Por eso, pequeños gestos como obsequios ocasionales, materiales de merchandising, un exhibidor de calidad o incluso una nevera personalizada pueden marcar una gran diferencia. Estos detalles no solo generan lealtad, sino que muchas veces abren la puerta a obtener la primera posición en anaquel o condiciones preferenciales frente a la competencia.

4. Facilita la Reposición y el Reabasto

El detallista no suele contar con sistemas formales de inventario. Si tu producto no se vende, lo más probable es que deje de surtirse. Por ello, tu equipo debe facilitar la reposición con:

• Sugerencias de pedidos por nivel de inventario visual.

• Kits pre-armados o combos de alta rotación.

• Crédito o pago flexible si el perfil del cliente lo permite.

5. Invierte en Activaciones y Demostraciones

El punto de venta en el canal tradicional ofrece una oportunidad directa de educar y seducir al consumidor. Las marcas más exitosas en este canal activan con frecuencia:

• Degustaciones, especialmente en categorías de alimentos y bebidas.

• Promotores que expliquen el diferencial de tu producto.

• Dinámicas simples como “gana y raspa” o “regalo inmediato”.

6. Eficiencia Operativa: Hacer Rentable la Atención Directa

Una de las grandes realidades del canal tradicional es que el volumen y la facturación por punto de venta suelen ser bajos. En muchos casos, cada tienda apenas alcanza el umbral que justifica la atención directa. Por eso, es clave que las marcas busquen constantemente eficiencias operativas que permitan sostener esa atención sin comprometer la rentabilidad.

Esto implica optimizar rutas de entrega, consolidar visitas, automatizar procesos de pedido y minimizar tiempos improductivos. La digitalización —cuando se implementa de forma simple y práctica— puede ser una gran aliada: aplicaciones móviles para toma de pedidos, geolocalización de clientes, seguimiento de cobertura o reportes automáticos pueden reducir costos sin perder cercanía.

Asimismo, identificar zonas, clientes o formatos donde conviene migrar a un modelo híbrido (por ejemplo, entrega directa con preventa telefónica o abastecimiento vía mayorista con soporte de activaciones puntuales) es una estrategia inteligente para mantener presencia sin sobreinvertir.

En el canal tradicional, la escala no siempre está en cada cliente, sino en la sumatoria eficiente de cientos de ellos. Lograrlo depende de combinar tecnología, logística disciplinada y decisiones comerciales pragmáticas.

7. Capacitación Constante al Equipo de Ventas

El equipo en calle es tu fuerza vital. Invertir en su formación no solo mejora la venta, sino que afianza la relación con el detallista:

• Entrenamientos sobre argumentarios, manejo de objeciones y técnicas de negociación.

• Manuales visuales de exhibición ideal.

• Herramientas móviles para seguimiento de desempeño y metas.

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Conclusión

El canal tradicional sigue siendo un terreno fértil para las marcas que se comprometen con la ejecución, el conocimiento profundo del cliente y la disciplina operativa. Si logras hacer que tu producto esté siempre disponible, visible y respaldado por una relación sólida con el punto de venta, habrás ganado más que una venta: habrás construido preferencia.

En TMC Consultores ayudamos a marcas de consumo a desarrollar e implementar estrategias comerciales efectivas en el canal tradicional. Si tu empresa busca mejorar su presencia, rotación y ejecución en punto de venta, contáctanos. Estaremos encantados de ayudarte a diseñar soluciones personalizadas que generen resultados reales.