El canal tradicional renace: lo que las grandes empresas de consumo masivo deben entender antes de planear el 2026
- Carlos Ignacio Alfonzo Sotillo
- 16 jun
- 4 Min. de lectura
Durante años, el canal tradicional fue visto como un “mal necesario” por muchas grandes empresas de consumo masivo en México y América Latina. Lejos de los anaqueles iluminados de los supermercados modernos, las tienditas, abarrotes, changarros, bodegas mayoristas y mercados públicos operaban casi al margen de la estrategia.
Hoy, en pleno 2025, ese paradigma no solo está desactualizado: es peligroso.
Las cifras más recientes muestran que el canal tradicional no sólo resiste, sino que recupera protagonismo, desafiando a los modelos de retail moderno y obligando a fabricantes y cadenas a repensar su COPLAN 2026 desde la base. Este artículo no es una predicción: es un llamado urgente a actuar con inteligencia, conocimiento local y estrategia.
La evidencia: las cadenas pierden tracción, el canal tradicional gana profundidad
En el último trimestre de 2024, las cadenas de supermercados sufrieron una caída interanual de más del 20% en unidades vendidas, según datos de Scentia y Nielsen. En contraste, los formatos de cercanía (tiendas independientes, minisupers, bodegas) recuperaron terreno, mostrando mayor resiliencia ante el contexto inflacionario y cambios en los patrones de compra.
El fenómeno no es nuevo, pero ha alcanzado una masa crítica:
Más del 52% de las ventas de consumo masivo en México se realizan en el canal tradicional (fuente: Kantar LATAM).
En regiones como el Bajío, Chiapas y el norte de Veracruz, el porcentaje supera el 70%.
El ticket promedio puede ser menor, pero la frecuencia de compra es 3x más alta que en el retail moderno.
Abarrotes y misceláneas concentran los productos esenciales, los de compra diaria: tortillas, refrescos, pan, huevo, cigarros, leche, azúcar, café y detergente.
Lo que está ocurriendo (y muchos directores aún no quieren aceptar)
El shopper está cambiando su lógica de compra. Compra más veces, menos productos, más cerca de casa. Esto reduce la relevancia del retail de gran formato, y castiga duramente a quienes no tienen distribución profunda.
El canal tradicional ya no es tan “rudimentario”. Muchos tenderos usan apps de pedido, pagos con QR, redes de WhatsApp con sus proveedores y gestionan inventario con herramientas simples pero efectivas.
Las nuevas generaciones también compran en la tiendita. Hay un mito de que el canal tradicional es “de señoras y adultos mayores”. Los datos lo desmienten: el 46% de los consumidores entre 20 y 35 años compra al menos una vez por semana en tiendas de barrio (Estudio Kantar, 2024).
Errores estratégicos que las grandes marcas están cometiendo en el canal tradicional
❌ Subestimar la ejecución: planes comerciales pensados para retail moderno simplemente no aplican aquí. No se pueden ejecutar promociones diseñadas para anaquel en tiendas de 20 m².
❌ No diferenciar el portafolio: el canal tradicional necesita productos de alta rotación, empaques pequeños, precios redondos y márgenes atractivos para el tendero. No se trata solo de “vender lo mismo más chico”.
❌ Ignorar a los mayoristas: más del 65% del abastecimiento del canal tradicional en México ocurre a través de cash & carry, bodegas y mayoristas. ¿Tu equipo tiene estrategia clara y diferenciada para ese eslabón?
❌ Tratar al canal como uno solo: no es lo mismo una tienda en Tláhuac que un abarrotero en Mérida o un changarro en la sierra de Oaxaca. La segmentación regional y socioeconómica es vital.
TMC Consultores: la firma que mejor entiende el canal tradicional en América Latina
En TMC Consultores llevamos más de 28 años acompañando a fabricantes líderes y distribuidores regionales a desarrollar, profesionalizar y acelerar su desempeño en el canal tradicional. Nuestra experiencia no es teórica: está construida tienda por tienda, mayorista por mayorista, estado por estado.
¿Qué sabemos hacer mejor que nadie?
Diagnóstico profundo del canal tradicional: volumetría, share real, gaps de distribución, ejecución por zona, modelos de cobertura.
Diseño de estrategia comercial específica por subcanal: tiendita urbana, abarrotero rural, mayorista central, changarro estacional.
Formación de equipos comerciales que saben venderle al tendero: desde promotores hasta jefes de zona y gerentes regionales.
Inteligencia competitiva real: sabemos qué están haciendo tus competidores hoy en cada región y cómo responder con agilidad.
Mitad de año: el mejor momento para corregir el rumbo hacia COPLAN 2026
Estamos en junio, y todas las empresas líderes están comenzando a construir sus presupuestos, rutas de mercado y planes comerciales para el año entrante. Si tu COPLAN 2026 no incorpora una estrategia robusta para el canal tradicional, estás dejando millones de pesos en la mesa.
Este es el momento ideal para:
Revisar tus KPIs reales por canal, no los promedios globales.
Rediseñar tu portafolio para ser relevante en el canal tradicional.
Definir esquemas de precios, promociones y cobertura viables para el 70% del país que no va al supermercado.
Conclusión: el futuro está en la tiendita
Mientras muchos siguen pensando que la “modernidad” está en el retail organizado, los consumidores mexicanos ya decidieron: el canal tradicional no sólo sigue vivo, está más fuerte, más digital y más conectado que nunca.
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Taller ejecutivo con tu comité comercial para rediseñar la ruta de mercado.
Plan de acción 90/180 días para reposicionar tu marca y tus ventas.
Porque entender el canal tradicional no es una opción, es la diferencia entre crecer o estancarte en 2026.