¿Por qué tienes un equipo comercial sin rentabilidad aunque vendas más?
- Carlos Ignacio Alfonzo Sotillo
- hace 7 días
- 4 Min. de lectura
Uno de los síntomas más comunes en empresas de consumo masivo, distribuidores y cadenas de tiendas en Latinoamérica y Estados Unidos es este: “las ventas suben, pero la rentabilidad no mejora (o incluso cae)”. Esta situación es más común de lo que parece y no tiene una única causa. De hecho, suele estar relacionada con tres grandes fallas del modelo comercial: mal uso de descuentos, desconocimiento de los márgenes y escaso seguimiento financiero.
En este artículo para el blog de TMC Consultores, te explicamos por qué tu equipo comercial puede estar empujando la venta… pero destruyendo la rentabilidad de tu negocio. Y lo más importante: qué hacer para evitarlo.
1. Descuentos mal aplicados: la puerta de entrada a un equipo comercial sin rentabilidad
“El precio es lo que pagas. El valor es lo que recibes”. Esta frase de Warren Buffett nunca ha sido más relevante que en el entorno actual, donde la presión por cumplir cuotas lleva a muchos vendedores a negociar desde la urgencia, no desde el valor.
Errores frecuentes:
Aplicación de descuentos generalizados sin análisis del margen.
Falta de reglas claras para otorgar descuentos máximos por canal o tipo de cliente.
Incentivos mal diseñados que premian volumen, pero no rentabilidad.
Ejemplo real:
Una empresa distribuidora de snacks en México ofrecía un 15% de descuento para ganar espacio en una cadena de autoservicios regional. La promoción generó un aumento del 20% en volumen… pero al revisar los números, descubrieron que el descuento absorbía por completo el margen neto del producto. Resultado: se vendió más, pero la utilidad por unidad cayó por debajo del umbral de rentabilidad.
¿Cómo evitarlo?
Establece una política de descuentos por canal, clara y aprobada por finanzas.
Crea simuladores que muestren el impacto del descuento en el margen neto.
Rediseña los incentivos del equipo comercial para premiar ventas rentables, no sólo volumen.
Capacita a tu equipo en el Diseño de Promociones Efectivas
2. El desconocimiento del margen es el origen de muchos equipos comerciales sin rentabilidad
No es suficiente que tu equipo de ventas conozca el “precio de lista” o el “costo del producto”. Muchos vendedores desconocen:
El margen bruto real, después de aplicar bonificaciones, retornos y condiciones comerciales.
El impacto de los costos logísticos, promociones, cuotas de anaquel o trade marketing.
La diferencia entre vender una caja a una cadena nacional vs. a un mayorista regional.
Diagnóstico frecuente en consultoría:
Cuando entrevistamos a equipos comerciales de grandes fabricantes o distribuidores, encontramos que más del 70% no sabe calcular el margen neto de una venta. Esto no solo afecta la rentabilidad, sino que también limita su capacidad para negociar con inteligencia.
¿Qué puedes hacer?
Capacita a tus vendedores en educación financiera básica, enfocada en el margen y rentabilidad por canal.
Entrega reportes claros y visuales con los indicadores clave de rentabilidad por cliente.
Involucra a finanzas y pricing en el proceso de ventas, especialmente en negociaciones clave.
Si quieres entrenar a tu equipo en estas habilidades, revisa nuestros programas de formación en ventas con enfoque financiero y rentabilidad:
3. Falta de seguimiento financiero posterior a la venta
Vender y entregar el pedido no es el final del proceso. Es sólo el comienzo de otra etapa crítica: cobrar y evaluar si esa venta dejó dinero.
Problemas frecuentes:
Vendedores que no dan seguimiento al estado de cuentas del cliente.
Incobrables que erosionan el margen sin ser detectados a tiempo.
Falta de KPIs financieros en el tablero comercial.
Caso común:
Un cliente nuestro en Centroamérica, que actúa como Distribuidor de consumo masivo, descubrió al implementar un ERP con seguimiento de cuentas por cobrar que el 18% de sus ventas a crédito excedían los 90 días sin recibir pago. Además, en muchos casos, los vendedores continuaban entregando productos a esos clientes para cumplir con sus cuotas.
Soluciones prácticas:
Implementa un flujo de alertas para cuentas vencidas e impide nuevos pedidos hasta regularización.
Incluye en el tablero de ventas KPI de días de cobro (DSO) por cliente.
Vincula el bono del vendedor no solo a ventas, sino también a la calidad del cliente (rotación, pagos, rentabilidad).
El impacto financiero oculto
Vender sin rentabilidad no es sólo un problema operativo, es un agujero financiero. Cada unidad vendida con pérdida se convierte en una transferencia de valor de tu empresa al cliente. Y si no corriges el rumbo a tiempo, puedes entrar en un círculo vicioso:
Aumentas el volumen para cubrir costos fijos.
Bajas más precios para lograr ese volumen.
Pierdes más margen.
Requieres más financiamiento para operar.
Aumentan tus costos financieros.
La rentabilidad desaparece.
Según un estudio de McKinsey, el 60% de los líderes comerciales no sabe qué clientes son realmente rentables y cuáles están destruyendo valor.
¿Qué hacer para proteger la rentabilidad sin frenar las ventas?
En TMC Consultores hemos ayudado a decenas de empresas en América Latina a rediseñar su modelo comercial con foco en rentabilidad. Estas son algunas acciones clave:
1. Mapea tu rentabilidad por canal, cliente y producto
Implementa un modelo de rentabilidad por SKU y cliente.
Visualiza quiénes son tus “héroes” y tus “villanos” financieros.
2. Rediseña tu política de precios y descuentos
Crea bandas de precios mínimas por canal.
Define descuentos escalonados según volumen, pero con validación de margen.
3. Cambia tu sistema de incentivos
Paga comisiones por ventas rentables.
Usa indicadores como margen bruto, cumplimiento de cobros y crecimiento rentable.
4. Integra al equipo financiero en las decisiones comerciales
Revisa trimestralmente las condiciones comerciales por cuenta clave.
Evalúa con finanzas los retornos reales de promociones y acuerdos.
5. Entrena a tu equipo comercial en rentabilidad
Enséñales a leer un estado de resultados por cliente.
Entrena en agregar valor a tus productos, no en venta con descuento.
Conclusión: detectar y corregir un equipo comercial sin rentabilidad es urgente
Vender sin ganar no es una estrategia sostenible. Un equipo comercial sin rentabilidad puede tener grandes vendedores, pero si no entienden el margen y no cobran bien, están saboteando tu negocio sin querer.
En TMC Consultores podemos ayudarte a revisar tu modelo de gestión comercial, detectar los focos de pérdida y diseñar un modelo que combine crecimiento con rentabilidad sostenida.
¿Estás listo para dejar de vender a pérdida?
Agenda una sesión gratuita de diagnóstico con nuestros consultores o explora nuestros programas de entrenamiento comercial diseñados para formar equipos de alto desempeño orientados al margen, no sólo al volumen.
Visítanos en www.tmcconsultores.com y demos juntos el siguiente paso.
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