El formato ideal para una Tienda de Conveniencia

El mundo está cambiando. No hay duda de eso. Todo el mundo se sorprende cuando piensa en todo lo que ha sucedido en los últimos 10 años. En 2004, yo estaba trabajando en Argentina, pesaba 10 kilos menos y mi hija tenía sólo 2 años de edad. Pero eso es lo de menos.

Hace 10 años solíamos conversar mucho más que escribir y mi teléfono celular era simplemente eso, un teléfono.

Los hábitos de compra y consumo también han mudado radicalmente, como consecuencia de los cambios en la conformación de las familias, de las crisis económicas de la última década en varios mercados de Latinoamérica y de la crisis global que quedó en evidencia en el 2008. 

Luego de algunos años con mejor control de la inflación, las personas han venido perdiendo el miedo a la amenaza de aumentos repentinos de precio, comprando cada vez menos, pero aumentando la frecuencia de visita a los supermercados. Todo ésto obviamente ayudado por la disminución del espacio de las viviendas, lo que redujo el tamaño de almacenaje en casa y neveras.

Una consecuencia directa, es el aumento de las filas para pagar en las cajas destinadas para clientes con menos de 10 productos, lo que aumenta exponencialmente el tiempo invertido en la misión de compra.

 Es por esta razón que desde algunos años, las grandes cuentas de Hipermercados y Supermercados vienen invirtiendo activamente en formatos de tienda menores. Los llamados Mini-mercados se hacen cada vez más visibles en áreas residenciales, convirtiéndose en una opción atractiva para las pequeñas compras durante el mes:

  • Carrefour con su modelo Express, piensa expandir 20 tiendas en Brasil en los próximos 12 meses
  • Grupo Pão de Açucar piensa inaugurar 15 nuevas tiendas Minuto Pão de Açucar en el próximo año
  • Mini mercado Extra ya cuenta con 168 tiendas sólo en São Paulo

Con este movimiento, las tradicionales tiendas de conveniencia ubicadas en las estaciones de servicio se han visto en la necesidad de repensar su viejo modelo y comenzar un proceso de transformación. La pregunta es… ¿transformarse en qué?

¿Cuál es el formato ideal de la tienda de conveniencia del futuro?

Una pregunta común entre los participantes de nuestros cursos. La respuesta infelizmente no es única, pues depende del perfil del inversionista, su voluntad para dedicarse al desarrollo del negocio y lo más importante, de la necesidad de los clientes potenciales o Shoppers de la zona donde la tienda será ubicada.

Hoy en día con base en la facturación media de las tiendas en Brasil, según SINDICOM 2014, podemos afirmar que la mayoría de las casi 7.000 tiendas instaladas en el país funcionan como un típico Kiosco, donde cigarrillos, bebidas no alcohólicas y snacks representan más de la mitad de la facturación del negocio.

Ahora bien, sabemos también que el hecho de tener una buena opción de alimentación es un diferencial que se muestra cada vez más atractivo para el inversionista para aumentar la rentabilidad del negócio.

Algunas redes de tiendas han comenzado a ampliar la oferta, desarrollando su propio concepto de Food Service (ej. Panaderías, Sandwiches, Hamburguesas, Platos preparados, etc) mientras que algunos independientes, prefieren explorar el camino de alquilar el espacio para franquicias con experiencia en el ramo.

Las tiendas comienzan a evolucionar en su proceso de transformación desde el punto inicial – KIOSCO, y pasan por un periodo de adolescencia, en la que exploran conceptos diferentes sin claridad de dónde termina el camino. Algunas más avanzadas llegan a explorar el concepto de Mini-mercados, ampliando la oferta de productos para el Hogar, incluyendo Carnes, Frutas, Legumbres, Congelados, etc.

Se ha demostrado que un único formato con una oferta rígida no es la respuesta más efectiva para una red de tiendas de conveniencia con presencia en casi todo el país.

Es por eso, que en TMC sugerimos hacer una segmentación multivariada de las tiendas actuales, tomando en consideración la información de los tickets actuales, perfil de los clientes y perfil competitivo de la localización de cada tienda.

Esta metodología permite que en un corto período de tiempo pueda ser segmentada un gran número de tiendas y con eso, la oferta pueda ser maximizada para atender mejor las necesidades de los clientes de cada segmento. Al final, todos queremos que nuestras ventas también cambien…para mejor!

Escrito por Carlos Ignacio Alfonzo Sotillo.