Acelerar la Transformación Comercial para sobrevivir al Covid-19

Los efectos económicos, sociales y hasta emocionales del Covid-19 tendrán un impacto tremendo en la lealtad de las marcas, en el consumo y en los hábitos y comportamientos de compras. Adicionalmente, la magnitud de esta crisis generará cambios en los modelos de negocio de nuestros clientes. Los retos asociados con todo esto serán de una magnitud mucho más grande de lo que estamos acostumbrados a gestionar.

Acelerar la Transformación Comercial para incorporar las nuevas capacidades en nuestros equipos será de vital importancia -y hasta de supervivencia en algunos casos- para asegurar competitividad en el nuevo mundo que se nos avecina de manera abrupta.

Todo esto va a exigir al equipo comercial, reforzar tanto las capacidades existentes como incorporar aceleradamente las nuevas competencias necesarias para operar adecuadamente en este nuevo y recargado VUCA - Volatilidad, Incertidumbre (Uncertainty en inglés), Complejidad y Ambigüedad.

Como dijimos en nuestro primer artículo de la serie de Transformación Comercial. El verdadero Poder de las Empresas Exitosas, a menudo orientamos nuestros esfuerzos comerciales en alcanzar o mantener el liderazgo, en llegar a unas metas de ventas en ocasiones inalcanzables, en ser los más eficientes en nuestro modelo de route to market, o en realizar importantes inversiones en transformación digital. Podemos hacer el mayor y el mejor esfuerzo posible. Sin embargo, si no somos capaces de que nuestros equipos comerciales adopten los nuevos comportamientos y habilidades requeridas de manera continua, ágil y completa, posiblemente los competidores nos pasen por encima.

La nueva realidad no hace sino reforzar este planteamiento de manera urgente! Hoy más que nunca necesitaremos equipos comerciales habilitados para analizar y entender los cambios y las nuevas necesidades y expectativas de clientes, consumidores y shoppers, y formular acciones e iniciativas que aborden las nuevas amenazas y oportunidades del mercado, lo antes posible.

Y en esto se basa fundamentalmente una Transformación Comercial. Es la capacidad de modificar y actualizar de manera continua las habilidades comerciales para sostener un crecimiento mayor que el mercado en el largo plazo. Vencer constantemente al mercado a lo largo del tiempo requiere de un equipo comercial de alto rendimiento respaldado por una nueva oleada de capacidades digitales, analíticas y de liderazgo, y también -no nos cansaremos de decirlo- del compromiso muy serio de la dirección de la empresa.

La clave está en la Activación de la Organización

Asumiendo que la organización ya ha avanzado de manera importante en las tres fases iniciales (y más cortas) de Transformación: 1.- ¿Dónde estamos y por qué cambiar? 2.- Plan de Transformación y 3.- Diseño de la Organización, debemos acelerar la Activación de la Organización. Como mencionamos en el segundo artículo de la serie ¿Cómo llevar a cabo una exitosa Transformación Comercial?, habilitar a los Equipos Comerciales con las nuevas competencias críticas, prácticas y conductas deseadas requiere de una exhaustiva planificación y nuevamente mucho compromiso del equipo de liderazgo e influenciadores clave de cada disciplina.

Hemos visto muchas organizaciones avanzando muy bien en las primeras fases del modelo, pero estancándose abruptamente en la Activación de la Organización. Las principales razones que hemos detectado son:

  • Desconexión de la alta gerencia en lo que consideran fases más operativas. Craso error.
  • Lentitud, retrasos e interrupciones por las burocracias internas para llevar a cabo las diferentes iniciativas de activación.
  • Características culturales de la empresa combinados con planes poco efectivos de gestión de cambio.
  • Metodologías de capacitación y desarrollo anacrónicas y poco alineadas con las nuevas realidades y tecnologías.
  • Y quizás la más común: cambio de prioridades corporativas y/o comerciales por razones económicas, competitivas o de cualquier otra índole (ejemplo: Crisis Covid-19).

Ahora bien, qué podemos hacer para acelerar y volver a alinear a la organización hacia los objetivos establecidos o nuevos planteados a partir de la nueva realidad.

Evalúe el nivel de avance

Si no se están logrando los objetivos o se avanza más lentamente de lo requerido, necesitamos darle una revisión al plan original y tratar de entender qué factores limitantes o barreras están generando dichos resultados. Aquí pueden aparecer temas burocráticos, funciones desalineadas con los objetivos, recursos insuficientes (humanos, económicos, etc.), ineficiente gestión de cambio o simplemente líderes del programa sin el liderazgo o capacidades requeridas.

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A pesar de que hemos mencionado algunos posibles factores que estén afectando su proceso de Transformación, cada organización tiene vida propia y hay que evaluar continuamente y entender cuáles son las que están afectando o ralentizando dicho proceso.

 En TMC ayudamos a las empresas a llevar a cabo procesos diagnósticos objetivos e integrales con el fin de tener un mejor comienzo para acelerar la Transformación. 

Ajuste el Plan

En algunos casos requerimos hacer ajustes del plan para acelerar el proceso, pero en la mayoría de los casos lo que se requiere son nuevas acciones para mover o tumbar las barreras que están limitando la gestión de cambio. La revisión del plan y las métricas establecidas nos permiten buscar acciones que nos ayudan a acelerar el proceso.

No cabe la menor duda que el Covid-19 nos va exigir una revisión del plan, lo cual nos llevará a un ajuste de las acciones necesarias de corto, mediano y largo plazo. Sin embargo, esto no debe necesariamente tener que requerir un cambio de la visión y los objetivos estratégicos de transformación inicialmente planteados.

A pesar de los cambios y las diferentes situaciones de mercado, las empresas consideradas ganadoras y líderes mundiales de su sector o categoría, no cortan sus presupuestos de Transformación por cada “crisis” que se les presenta. Todo lo contrario, entienden que al reforzar al equipo estarán en una posición más sólida vs lo que sí hacen los recortes y detienen sus procesos de transformación.

Recupere la Visión

Como hemos dicho anteriormente, cualquier Transformación Comercial significativa comienza con un sólido objetivo estratégico corporativo y prosigue con un plan detallado con una clara declaración de intenciones con visión realista, objetivos específicos y medibles, recursos, responsables y tiempos.

as empresas que logran un robusto desarrollo organizacional, lo cual les asegura y las mantiene en el top performance de las industrias donde compiten, están consistentemente enfocadas en esa visión. No es solo una idea o iniciativa que se revisa de vez en cuando. No es un “check” de los cursos y programas facilitados. Recuperar la Visión significa re-enganchar al Top Team en el objetivo y en su activa participación y empuje en las diferentes iniciativas del plan establecido. Haga que el desarrollo de capacidades sea una Prioridad Estratégica.

Elimine burocracia y aplique metodologías Agiles

Una de las principales barreras de la transformación son las antiguas estructuras y procesos burocráticos que se han creado en la empresa a los largo de los años como mecanismos de “coordinación y control”. Adicionalmente, vemos estructuras de apoyo de RRHH y/o de formación que no entienden en profundidad los cambios necesarios ni los aspectos técnicos comerciales requeridos por las diferentes funciones. Más que ayudar, se convierten en estorbos que ralentizan los resultados.

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Si de verdad se quiere acelerar en el proceso de Transformación, recomendamos la creación de equipos habilitados con metodologías Agiles. Estos equipos deben estar enfocados en la visión y objetivos establecidos y trabajar con muchísima autonomía de gestión para poder avanzar acelerada y asertivamente.

Estos equipos deben estar integrados con personal, tanto de las operaciones comerciales como de soporte. En algunas organizaciones hemos visto crear equipos independientes de transformación (solo con funciones de soporte) y los resultados tienden a ser inferiores. Terminan estando muy lejos del negocio y sus resultados. Por otro lado, a las operaciones les cuesta asumir las recomendaciones de los equipos independientes de transformación, ya que no sienten que entienden su situación.

Acelerar para sobrevivir

Como también hemos dicho, una Transformación Comercial profunda y duradera puede ser un gran desafío que requerirá mucho liderazgo y valentía desde la dirección de la empresa, pero pudiese ser la única forma no solo de generar crecimiento del negocio en el futuro, sino de simple supervivencia en algunos de los casos. Con el Covid-19 irrumpiendo de manera abrupta en nuestras vidas, esto no ha hecho otra cosa que incrementar la necesidad de acelerar el proceso.

En TMC hemos acompañado el proceso de Transformación Comercial de un gran número de empresas en América Latina. Tenemos una cartera de casos de éxito que también nosotros nos sentimos muy orgullosos.

Escrito por Juan Manuel Domínguez R. CEO de TMC Consultores Comerciales. Si te interesa conocer el Modelo de TMC en Transformación Comercial, escríbenos a contacto@tmcconsultores.com e inmediatamente nos comunicaremos contigo.

Si todavía no estamos conectados en LinkedIn me encantaría tenerte en mi red de contactos https://es.linkedin.com/in/juanmanueldominguezr