ESTUDIAMOS TODAS LAS ALTERNATIVAS

para llevar los productos del cliente hasta el destino, para luego
diseñar los modelos potenciales que deben ser evaluados.

ESTUDIAMOS TODAS LAS ALTERNATIVAS

para llevar los productos del cliente hasta el destino, para luego diseñar los modelos potenciales que deben ser evaluados.

Go to Market

Somos especialistas en el diseño de soluciones de fácil y rápida implementación, que optimizan la oferta de productos y servicios, reducen costos, atraen a nuevos inversionistas, fortalecen el compromiso de los proveedores y potencian relaciones sustentables en el tiempo.

Modelo de Segmentación

Ofrecemos modelos de segmentación simples y prácticos que pueden ser implementados en poco tiempo por la fuerza de ventas de las grandes cadenas de tiendas y por los fabricantes.

Promovemos una segmentación que no se limita a ser un insumo relevante durante el período de planificación, sino que sirve de guía práctica en todas las actividades comerciales de la empresa, tales como el diseño y ubicación de merchandising, surtido, planogramas, precio, espacio, condiciones comerciales, programas de relacionamiento, entre otras.

Nuestros modelos de segmentación potencian la optimización de la oferta de productos y servicios por ubicación

  • Por perfil del shopper y su comportamiento de compra y consumo: observación, entrevistas y análisis de los datos de venta y/o tickets de la tienda.
  • Por características de la tienda (Mercados Fragmentados): canales y tipo de tienda, volumen, poder de decisión, localización, tamaño, tráfico, nivel de organización, etc.

Modelos Go To Market (GTM)

Es un producto diseñado para los clientes que buscan reducir el costo de servir, ganar presencia en nuevos canales sobre la base de una estrategia integrada (omnicanalidad), mejorar la disponibilidad de sus productos clave, modernizar la estrategia comercial o buscar oportunidades para optimizar los resultados.

Definimos modelos a la medida, considerando los objetivos, los recursos disponibles, el perfil logístico de la cadena de suministro y los niveles de servicio necesarios para multiplicar el costo de servir por geografía y nivel estratégico de los clientes. El producto final es un plan de implementación que contempla los cambios necesarios en la estructura, los procesos y los programas de entrenamiento, y un protocolo de auditoría logística diseñado con base en las mejores prácticas por etapa de la cadena.

Para ello, llevamos a cabo un diagnóstico detallado de la situación actual que incluye: las tendencias de la industria, del mercado y del canal; el análisis de riesgo por área geográfica; los impuestos y las restricciones legales; el perfil de distribuidores; los requerimientos según las características del producto; el análisis de las ventas por cliente;  los distribuidores; el desempeño por área geográfica de la industria y los competidores; entrevistas con el equipo interno de la empresa, clientes y distribuidores.

Todas las alternativas para llevar los productos del cliente hasta el destino son estudiadas, para luego diseñar los modelos potenciales que deben ser evaluados. Entre ellos:

 

  • Modelos de Tercerización: abarca la selección de los mejores distribuidores para el producto por área geográfica.

 

  • Modelos de Diversificación: venta directa, pre-venta presencial, pre-venta telefónica, B2B, e-commerce, entre otros.

 

  • Simulación de modelos y análisis de resultados.

Desarrollo del Modelo de Franquicia

Está destinado a los clientes interesados en expandir su negocio atrayendo inversionistas con un modelo exitoso de productos o servicios, que pueda ser replicado con bajo riesgo siguiendo una fórmula específica.

La metodología de TMC Consultores Comerciales se divide en cuatro etapas secuenciales:

  1. Fundamentos: validación del concepto y su potencial de franquiciabilidad; visión estratégica; evaluación operativa, financiera y legal del negocio existente; definición de los beneficios potenciales para ambas partes.
  2. Procesos: desarrollo de estándares de procesos, roles, responsabilidades, habilidades y capacidades necesarias por función; establecimiento de reglas.
  3. Manuales: elaboración de los manuales de apertura de nuevas tiendas, operación, marketing, recursos humanos, sistemas administrativos y de información gerencial (ERP) necesarios.  Esta fase también incluye la elaboración del Manual para el Franquiciado, el cual garantiza los niveles de servicio esperados por los potenciales inversionistas.
  4. Plan Comercial: estrategia y planes específicos para comunicar y vender la franquicia con base en las mejores prácticas del mercado.

Joint Business Plan

Es un producto que busca acelerar el crecimiento sustentable del negocio contando con el compromiso de los principales proveedores, haciéndolos sentir corresponsables por el desempeño de sus categorías.

Entregamos un plan concreto que describe quién hace qué, cuándo y cómo lo hace, y cuánto dinero necesitará para realizar cada tarea. Adicionalmente, incluimos un modelo de seguimiento y control de resultados.

El Modelo de Planificación Conjunta de TMC Consultores Comerciales contempla cuatro etapas:

 

  • Diagnóstico en profundidad del desempeño.
  • Discusión de las barreras y dificultades que afectan el crecimiento de las categorías y del negocio en general.
  • Análisis de la causa raíz de los problemas y sus responsables.
  • Identificación conjunta de las alternativas existentes para superar los obstáculos.

Esta metodología promueve discusiones abiertas y enriquecedoras entre fabricantes y tiendas, estrecha los lazos de confianza y favorece el establecimiento de verdaderas sociedades comerciales con foco en el shopper de cada categoría.

El Joint Business Plan es ampliamente utilizado durante la Planificación Anual para Clientes Clave (Key Account), la Planificación Anual de Categoría y la Planificación Anual con Distribuidores.

Programas de Relacionamiento

Diseñamos Programas de Relacionamiento sustentables para los clientes que necesitan incentivar cambios de comportamiento específicos en sus consumidores finales o tiendas. Para ello hacemos uso de todos los medios disponibles, incluyendo las plataformas de administración y medición del desempeño más innovadoras del mercado.

Nuestra solución ataca efectivamente las causas que ocasionan que más del 80% de los programas de relacionamiento fracasen. Estas son:

 

  • La falta de entendimiento de las verdaderas necesidades y motivaciones. Como consecuencia, los incentivos y los mecanismos de acceso a los mismos resultan irrelevantes o poco motivadores.
  • La subestimación de los recursos necesarios para alcanzar un cambio en el comportamiento, provocada por débiles análisis de rentabilidad por participante en función de su valor total en vida útil.
  • La desarticulación de los esfuerzos de las unidades o los departamentos de la empresa, percibidos como iniciativas tácticas y de corto plazo.
  • La ausencia de medios de acceso e interacción con los participantes, y de plataformas de control integral efectivas y eficientes que monitoreen la relación con el cliente, tanto en la tienda física como a través de canales digitales.
  • Los bajos niveles de calidad de atención y servicio al cliente.

Las ventajas competitivas de nuestros Programas de Relacionamiento son:

 

  • El Modelo de Segmentación Multivariado Inicial: mezcla no solo variables demográficas, sino también de personalidad, prioridades de vida, valores tales como responsabilidad y lealtad, hábitos de compra y consumo, estilo de vida, entre otros. Adicionalmente, considera la brecha entre el comportamiento actual y el deseado para medir la probabilidad real de éxito por participante y el esfuerzo necesario para generar un cambio sustentable.
  • El Análisis Financiero de la Propuesta: garantiza la sustentabilidad en el largo plazo, lo que facilita la definición de objetivos SMART.
  • La Preparación de la Organización: incluye la descripción clara de los procesos, la estructura, los roles y las responsabilidades de cada miembro de la empresa para garantizar la calidad esperada del programa.

Nuestros consultores dicen

“Modelos exitosos del pasado no son garantía de éxito en el presente. Muchas empresas desarrollan de manera orgánica modelos de Go To Market (GTM) muy efectivos en ciertos segmentos de clientes, pero en la medida que crecen o entran nuevos jugadores que intensifican la lucha en el sector, se requiere hacer revisiones a profundidad del modelo para asegurar que siguen siendo vigentes y rentables.”

Juan Manuel Domínguez, CEO de TMC Consultores Comerciales

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